Siete consejos para que las Pyme puedan triunfar con sus ventas en Amazon

Traducir el inventario, describir los productos y conseguir una buena valoración como vendedor son clave para vender en este 'marketplace'.

Sólo el año pasado, las pequeñas y medianas empresas españolas facturaron cerca de 250 millones de euros fuera del país gracias a Amazon. Y esta cifra sólo la engorda un tercio del total de las pymes presentes en este mercado electrónico, las que han decidido exportar a través de un marketplace que por los números que genera se confirma como el mayor del planeta. "Desde 39 euros al mes, los responsables de los negocios que, durante este periodo, vendan más de 40 artículos a través de canales online se pueden beneficiar de los servicios que ofrece Amazon", señala a EXPANSIÓN Javier Alvira, responsable de marketplace en la compañía estadounidense. El experto destaca sobre todo la posibilidad de vender productos en los cinco portales europeos de Amazon, "lo que pone a la vista de millones de clientes la marca de las pymes españolas", afirma Alvira.

Sin embargo, buena parte del éxito que tienen las empresas que operan en esta red se basa en la gestión de ciertos aspectos clave relacionados con el inventario. Así, el responsable de una pyme que quiera conquistar el mercado a través del gigante del comercio electrónico debe seguir las siguientes recomendaciones para que, cuando los clientes busquen un producto que tenga en su catálogo, el artículo de su compañía aparezca bien posicionado en el portal de Amazon.

Catálogo. Antes de registrar un perfil como vendedor, es necesario comprobar que los artículos sean válidos para entrar en este mercado. Superado este trámite, la pyme debe elegir el modo en el que quiere operar. "Por ejemplo, si eres un vendedor de electrónica, puedes optar por lanzar la oferta número 1.000 de un teléfono Samsung con un precio muy agresivo u ofrecer una funda para ese móvil, con batería incorporada, que no ha puesto nadie en el marketplace", explica Alvira. Las dos alternativas tienen ventajas e inconvenientes, pero de lo que se trata es de que el que va a vender sepa qué quiere: si competir en un mercado con mucha demanda o ser la referencia en un sector de nicho.

Descripción de producto. Es el momento de subir el inventario y conseguir que destaque. Así, lo primero que se debe hacer es una buena descripción del producto. "Si vendes un artículo de 200 euros y sólo pones un título vas a tener poca tracción", afirma el experto. El cliente debe saber qué es lo que está comprando.

Imágenes. Vinculada a la descripción del producto está la selección de imágenes que lo acompañan. El cliente no puede tocar el artículo, pero el impacto visual en el deseo de compra es de sobra conocido. El vendedor debe jugar con recursos de cámara, de iluminación y de foco. Por lo tanto, es fundamental que se tomen fotografías de buena calidad, con resolución alta. Además, hay que mostrar al usuario el objeto desde diferentes ángulos y sobre un fondo en el que sus líneas destaquen.

Precio adecuado. Es muy importante que las pymes que operan a través de Amazon estén atentas a los precios a los que la competencia ofrece su catálogo. "Si valoras tus productos de forma muy distinta a como lo hace el resto de usuarios vas a tener un problema para destacar", comenta Alvira.

Relaciones con clientes. Uno de los aspectos en los que más se detienen los usuarios de Amazon para decidir a qué vendedor compran un producto son las recomendaciones que otros hacen de la marca. Para ser un negocio cinco estrellas debe asegurarse de que el producto cumple las expectativas, es decir, que la descripción se adecúe a la realidad y se cuiden los servicios de atención al cliente. Así, por ejemplo, si los usuarios realizan preguntas, antes o después de comprar, el responsable de la pyme no debe tardar una semana en resolver las dudas.

Logística. Los envíos deben ser rápidos y fiables. Esto significa que la pyme dispone de una logística probada, stock suficiente y que puede cumplir con los plazos de entrega prometidos. En este sentido, el vendedor de la compañía puede optar por contratar el servicio que le ofrece Amazon. La pyme envía sus productos a los centros logísticos de la multinacional, que se encarga de enviar los paquetes cuando los clientes los compran. "Se le cobra por unidad vendida y sus productos se ofrecen a los clientes premium, los más fidelizados y los que mejores valoraciones dan", añade el experto.

Crear marca. Participar en promociones como el black friday o colocar sus productos entre las ofertas destacadas del día, ayuda a la pyme a crear marca.