Competencias sin fronteras: vender, parte 1

Existe varias competencias profesionales que son transversales, que no tienen fronteras. Es decir, no se limitan a una sola profesión. Entre estas se encuentra la de saber vender, que al igual que negociar o hablar en público, son fundamentales para el desarrollo exitoso de todo profesional - sea este abogado, médico o bacteriólogo.

Desde hace más de 15 años conozco el mundo de las ventas; he vendido joyas, medicamentos de prescripción, consultorías de mercadeo, programas de informática, seguros de indemnización profesional, inversiones hoteleras. Por lo tanto, sé que vender no es una profesión, es una competencia profesional, y que como tal se puede aprender. Al comienzo de mi carrera como vendedora, pensaba que lo más importante a la hora de entrevistarme con un cliente era ser amable con él. Luego de participar en varios programas de entrenamiento y poner en práctica muchos de los conceptos aprendidos, descubrí que aprender a vender es parecido a aprender a hacer un deporte o a seguir una rutina de baile; se empieza paso a paso hasta que se unen los pasos para completar un movimiento o rutina.

Antes de entrar en detalle sobre la técnica de vender, considero importante resaltar su componente filosófico, pues este será fundamental para la aplicación.

Lo más básico a entender es que vender no es una mera transacción, es una conversación. Cuando se realiza una venta no se cierra un negocio. En la práctica, vender es una calle de dos vías en la cual la transacción incluye un vínculo personal con el comprador, o con la empresa. Igual que en la mayoría de las relaciones, siempre hay un comienzo y no necesariamente un final. Esta relación continúa a través de nuestras vidas; en algunas ocasiones de manera más o menos profunda, según las circunstancias y las personas.

A la vez, nuestro tiempo es limitado - y como tal cuesta dinero. Por eso es indispensable ser estratégico y enfocarse en los clientes que ofrecen mayor potencial.

Es decir, no todos los clientes son iguales. El potencial de un cliente se puede definir como el poder adquisitivo y la posibilidad que tiene el cliente de influir sobre otros posibles compradores. Hay clientes potenciales que solo tienen poder adquisitivo, hay otros que solo pueden influir, y el ideal es cuando tiene influencia y poder de adquisición. Se puede influir de manera directa con referencias a familiares, amigos y conocidos; y de manera indirecta cuando, debido a su reputación, influye en el proceso de decisión de compra de las demás personas. Un ejemplo de este último caso sería vender un apartamento en un nuevo desarrollo a una figura pública, como manera de atraer clientes. Es precisamente por el potencial que tienen algunos clientes para referir más clientes que existe un alto costo de oportunidad para el vendedor que mira el proceso de vender como una transacción que finaliza cuando se cierra la venta y le han pagado.

Volviendo al evento de la venta, se debe procurar comenzar una relación, que se debe alimentar con comunicación constante para entender futuras necesidades.

En mi próxima columna les daré ideas que podrán ayudarlos a realizar el primer acercamiento con un comprador potencial, de tal manera que incremente la probabilidad de convertirlo en cliente - que los refiera a otros - ojalá de por vida.