Optimal

Antes de graduarse de una de las más prestigiosas universidades de los Estados Unidos, un gran número de estudiantes fue sometido a una prueba de inteligencia emocional (IE). Entre diez y doce años después volvieron a ser contactados para una encuesta. Los resultados fueron contundentes: por encima de factores como el cociente intelectual, la personalidad, las calificaciones y el género, lo que de verdad predijo el monto del salario que aseguraron recibir durante los años de seguimiento fueron sus calificaciones en esa prueba de IE realizada una década atrás.

A partir de este punto el tema se va volviendo más interesante. “El salario es más un reflejo del éxito en el ascenso por el escalafón corporativo que el desempeño” aseguran en su libro Optimal Daniel Goleman y Cary Cherniss. Vas a pensar no uno, sino en varios ejemplos si reflexionas sobre esta frase: “Las personas con salarios elevados no siempre son las más eficientes para realizar su trabajo”. Todos conocemos casos de esos, pero ¿por qué?

Como un gran ejemplo, quienes trabajan en ventas son el tipo de personas apropiadas para encontrar la respuesta e interpretarla. La información de su trabajo ofrece datos puntuales sobre su desempeño. Obedecen a la dinámica de objetivos y resultados medibles, pero estos dependen de -por ejemplo- mantener la compostura al interactuar con clientes ansiosos o frustrados y comprender porque se sienten así. No es poca cosa y va más allá de una fría estrategia porque eso les permite enfocarse en sus mensajes de ventas de manera adecuada y atender los sentimientos colaterales que podrían entorpecer la interacción. Si ya lo vas concluyendo, anticipo que tendrás razón. La compostura y la comprensión son dos habilidades de IE: equilibrio emocional y empatía. No es casualidad.

En una influyente empresa de bienes raíces con operación nacional -cita el libro- los agentes que tuvieron las mejores calificaciones en IE generaron más ingresos. También agentes de seguros. Más clientes, mayor retención. “La capacidad cognitiva es necesaria, pero no suficiente, en tanto que la IE cobra una importancia particular” dicen los autores. Pero no son solo ventas.

El impacto de la IE en una empresa demuestra que las personas con un nivel alto de IE se sienten más satisfechas con su empleo, a menor, más propensos a renunciar. Reemplazarlos tiene un impacto negativo en el balance y una pérdida de productividad en sus compañeros. Un ciclo. Y eso es “Optimal”. Un libro para interpretarlo.