Negociaciones, posiciones y democracia

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Si hay algo positivo que deja el cierre del gobierno de Estados Unidos es recordarnos la premisa de que, para ser exitosa, una negociación debe hacerse a partir de la definición de los intereses de las partes y no del enfrentamiento de sus posiciones. Esta premisa, además, debería verse como un elemento esencial para el fortalecimiento de las democracias.

El impasse que llevó al cierre del gobierno fue el resultado de dos posiciones encontradas: la de Donald Trump de exigir US$5.700 millones para construir el muro en la frontera con México, frente a la de los Representantes Demócratas de discutir la construcción del muro solo tras la reapertura del gobierno.

Como han señalado varios analistas, si se tratara de abordar los intereses de las partes, la solución al problema sería muy sencilla: los demócratas podrían aprobar los recursos para la construcción del muro, a cambio de medidas como dar la ciudadanía a inmigrantes que llegaron ilegalmente como niños. De hecho, esto se propuso antes y fue rechazado por Trump.

En lugar de esto, si se tratara de un tema migratorio y de seguridad nacional, como lo ha pretendido mostrar el presidente, los esfuerzos podrían orientarse hacia el control a los migrantes legales que permanecen en el país más allá de lo que permiten sus visas. Y habría otras múltiples soluciones posibles al impasse, si hubiera voluntad de abordar los intereses subyacentes a las posiciones de las partes, tal como lo sugiere la teoría básica de negociación.

Sin embargo, la decisión de Trump fue definir una posición fiel a su promesa de campaña – basada en el odio a los inmigrantes – pero que resulta incompatible con los intereses de los demócratas y esperar a que el paso del tiempo juegue a su favor. Esto no le ha resultado, lo que explica la búsqueda de fórmulas alternativas para lograr su objetivo sin tener que llegar a un acuerdo con sus contradictores y poder mantener posturas que resuenan en su base de cara a las próximas elecciones.

Esperar a que la contraparte simplemente acepte la posición propia conduce con frecuencia al estancamiento en las negociaciones o, en el mejor de los casos, a la victoria por el camino del desgaste. Tal aproximación cierra la puerta a la construcción de soluciones creativas que incorporen los intereses de cada parte y se traduzcan en beneficios para todos.

En una democracia, donde la multiplicidad de voces y de miradas diferentes sobre los mismos fenómenos es la regla, perseguir soluciones maximalistas niega la posibilidad de un diálogo constructivo con el otro y aumenta la probabilidad, frecuencia e intensidad de los conflictos. Se deben desarrollar capacidades de diálogo y construcción de acuerdos; para esto es necesario pasar de enfrentar posiciones a abordar intereses.

Trump se considera a sí mismo como un gran negociador; sin embargo, su inclinación a imponer sus posiciones sobre sus contrapartes impide reconocerle tal título. Más aún, su insistencia en definir posiciones a las que los demás deben someterse no solo desdicen de su capacidad negociadora, sino que también van en contra del espíritu de diálogo que se requiere en las democracias.

Pero decir que el comportamiento de Trump va en contra de los pilares de la democracia no es sorpresa para nadie. Lo que sí es lamentable es que en muchas democracias sigan tomando fuerza las visiones que parten de la negación de los intereses del otro.

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