Tributaria también es negociación

Mucho se ha hablado acerca de los avances y retrocesos del proyecto de reforma tributaria, pero poco nos hemos atrevido a debatir sobre los aciertos, fallos y la dinámica estratégica que se ha gestado alrededor de su proceso de negociación. Sortear con éxito una reforma tributaria tiene un componente adicional y es hacer tangibles aquellas fuerzas invisibles que hacen parte de la rivalidad propia de la política, que son naturales a su ejercicio y que también, cuando son mal estudiadas y gestionadas, nos pueden llevar de manera continua a tomar posiciones radicales y alejadas. Aunque esta también es una forma de negociar, es quizás la menos beneficiosa, por lo menos cuando de construir relaciones de largo plazo se trata, a este tipo de negociación le llamamos negociación distributiva.

William Ury, pionero del estudio del concepto de negociación, sostiene que para llevar la negociación más allá de los límites de lo distributivo es importante entender que esta hace parte de un proceso. Si bien es cierto que en el ejercicio político es importante fijar pautas y establecer prioridades para fijar un sentido de urgencia, el tiempo es crucial. Radicar un proyecto de ley tan importante para el país tan solo un día después de la posesión presidencial pudo no ser la medida más prudente. Muchas veces la forma destruye el mensaje y así surge la confusión y las dudas entre los distintos grupos de interés, incluido el mismo gobierno nacional. La prudencia acude a mirar los problemas y a buscar soluciones no solo en la inmediatez sino también en los efectos que en el futuro se puedan derivar.

Asimismo, identificar los problemas al momento de negociar es fundamental, pues se basa en entender las necesidades de cada una de las partes. Para construir sobre los problemas es necesario quitar los sesgos propios de la política como lo son establecer bandos de buenos y malos. Los datos, las buenas estadísticas, leídas y con puntos de validación técnicos, llevan a evaluar mejor los resultados. El gobierno nacional está en deuda en dar mucha mayor claridad al país en los números sobre los cuales ha construido su postura sobre los conceptos de huella de carbono o debatir en profundidad de qué manera se realizará la sustitución de los aportes del sector de hidrocarburos al PIB, entre otros.

En cuanto al proceso mismo de la negociación, es necesario entender la zona de posible acuerdo. Dentro de las muchas variables para tener en cuenta, los rangos de negociación son esenciales. Abrir en un punto muy bajo es dejar dinero sobre la mesa, puede dar señales de debilidad o de desconocimiento sobre lo que está siendo negociado, pero, por otro lado, abrir en un punto muy alto, en este caso 50 billones de pesos, puede generar desconfianza, dar una sensación de engaño o de querer retirarse del proceso de negociación con anticipación. Los acuerdos exigen ajustes rápidos para buscar precisamente zonas de encuentro, las cuales, si no están bien definidas dan mensajes de improvisación.

Es necesario tener en cuenta a aquellos actores que aunque no intervienen en la negociación, sí pueden tener un efecto sobre la misma. Nadie preveía en este ajedrez las declaraciones del Ministerio de Minas y su efecto exponencial sobre el país, su economía y la estabilidad política, incluida la misma reforma. Negociar bien significa imaginarse el futuro, regresar y ajustar nuestras decisiones actuales para que estas estén alineadas no solo con nuestros objetivos sino los de todos los involucrados y donde todos entendamos a qué estamos dispuestos a ceder para que el tamaño del pastel sea mucho más grande.