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Analistas 04/02/2025

Negociación estilo Trump

Carlos Ronderos
Consultor en Comercio y Negocios Internacionales

Una forma un tanto extraña de negociar es atacar de manera demoledora al contrincante para ponerlo en situación de inferioridad y buscar en esas condiciones imponer los términos que a bien tenga el agresor. Esta estrategia es arrogante y busca poner de presente la superioridad y el poder del agresor sin que medie dialogo o razón alguna. Pues esa parece ser la estrategia Trump de negociación y el arma agresora de su predilección son los aranceles.

Es cierto que Estados Unidos es de lejos el primer mercado mundial e importa del resto del mundo más de US$3,4 billones mientras que China que es el segundo importador alcanza los US$2,7 billones y en tercer puesto se sitúa Alemania con US$1,6 billones. Con esta cifra en la cabeza, la lógica del mandatario americano es el que quiera entrar a este inmenso mercado tiene que hacer lo que Estados Unidos exija imponiendo una nueva modalidad de negociación comercial en la cual los requisitos de entrada o las restricciones impuestas a un producto no dependan de condiciones fitosanitarias o a aquellos aspectos técnicos que por años de han discutido en la OMC.

Colombia fue el primer conejillo de indias de esta nueva modalidad; “ O me reciben los deportados o les impongo en la primera semana aranceles de 25% y en la siguiente 50%”. Fue el mensaje del gobierno Trump a un país que se despertó un lunes asustado y haciendo lo imposible por acatar la orden. Se movilizaron gobierno y oposición y calmaron las aguas demostrando que la estrategia era efectiva. El segundo ensayo se dio el pasado domingo con aranceles de 25% impuestos a productos provenientes de Canadá y México. Me referiré solo a México por limitación de espacio en la columna.

A México le impusieron esos aranceles para obligarlo a tomar acciones inmediatas y contundentes contra los carteles de la droga que, según Trump, son los responsables de la crisis humanitaria del fentanilo que provoca cientos de miles de muertes al año en su país y del tráfico de migrantes. Son ambos negocios millonarios. Sabemos que a los migrantes ilegales les cobran en US$5.000 y US$10.000 por cruzar la frontera y en los últimos cuatro años esta cifra podría llegar a más 5 millones de migrantes. ¡Multipliquen! A ello se suma la política de Amlo, anterior presidente de México y mentor de la actual presidenta que con el eslogan de “abrazos y no balazos” permitió el crecimiento desbordado de los carteles. Amlo convencido como Petro con su paz total, que con amor e inversión social de desvertebraba la delincuencia, lo que logró fue su fortalecimiento, como igualmente sucedió en Colombia.

¿Siendo todo esto cierto será que con un castigo arancelario se resuelve el grave problema? O será más bien como le contestó la Sheinbaum que “si Estados Unidos quiere combatir a los grupos ilegales que trafican droga y generan violencia debemos trabajar juntos de una manera integrada, pero bajo el principio de responsabilidad compartida, confianza mutua, colaboración, pero sobre todo con respeto por la soberanía que no es negociable”. En la mente indescifrable del presidente Trump además del matoneo que significa la imposición de estos aranceles, persiste la idea que protegiendo con aranceles la producción nacional y no aumentando su competitividad, es que la industria volverá a “Hacer América grande otra vez”. Esta estrategia de negociación y esa convicción proteccionista son arma de doble filo que podría llevar al mundo a una nueva recesión.

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