Inactividad del mercado

Son muchas y variadas las razones por las cuales las personas no responden como se espera a las ofertas que se hacen, bien sea analizándolas desde el punto de vista de compra venta como también desde la óptica del comportamiento que se propone, debido a que la estimulación, y las herramientas utilizadas para tratar de persuadir o convencer a clientes y prospectos no han sido tan efectivas como esperado.

Los análisis hechos sobre el particular por las ciencias del comportamiento han llegado a conclusiones interesantes; por eso vale la pena comentar algunas, que en nuestro medio son notorias, aclarando que las presentamos sin orden de importancia.

Falta conocimiento adecuado de la oferta, siendo apenas lógico que si la gente no conoce lo que se ofrece, no responda como se espera. La pregunta sería si se está trabajando la comunicación adecuada y efectivamente, llegando al segmento que se debe llegar, y si los mensajes están bien elaborados, con contenido; el manejo de las comunicaciones es cada vez más exigente.

Falta claridad de los beneficios ofrecidos, lo cual se debe a razones como que no se ha entendido que todo y todos comunican, que los mensajes se están elaborando de manera confusa, con símbolos y términos que distorsionan, que no se trata de hacer las cosas para entretener, que la gente no acepta las ofertas por lo que son sino por lo que generan. El mercadeo se tiene que centrar en beneficios para el mercado para que la oferta sea interesante y genere deseos y acción en los clientes y prospectos. Es un proceso de formación de comportamientos para el cual hay que lograr sostenibilidad de interés y acción. Además, hay que tener siempre presente que los beneficios son para el mercado.

Confusión generada sobre las necesidades que se van a cubrir por el exceso y los errores en las comunicaciones y actividades que en buena parte ha generado la pandemia, por lo que hay que recordar que lo ofrecido debe ser entendido sin problemas y fácilmente, reduciendo los riesgos de la interpretación, que es selectiva y además subjetiva. Como si fuera poco, hay que insistir, sin cansar, porque los humanos necesitamos repetición de los mensajes para mantener el interés, como descubrió Hermann Ebbinghaus desde el siglo XIX, quien también habló de los procesos de aprendizaje, que son básicos en el proceso logístico de mercadeo.

Inexistencia de verdadero valor agregado, que no es regalos sino algo que se da de más y que quien recibe valora efectivamente porque le representa beneficios. El mejor valor agregado que se puede dar es un tratamiento digno de seres humanos que llevan una relación la cual, a su vez, tiene que ser duradera si se desea una clientela fiel. Los regalos u obsequios son buenos e importantes, pero como elementos de recordación y promoción; no se puede confundir al mercado haciéndole creer que los regalos son valores agregados, pues de hacerlo así, cada vez esos regalos costarán más, reduciendo, consecuentemente, la rentabilidad y, por lo tanto, los niveles de competitividad.

Oferta inaccesible para el mercado por errores y barreras en la distribución. De nuevo hay que insistir en lo expresado la semana pasada: “hay que ser prácticos”.