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COMERCIO El alto impacto de las tiendas de descuento duro
miércoles, 6 de diciembre de 2017

Hasta 20% de mercado tiene este formato

Ignacio Gómez Escobar

Nuestra única consideración cuando estamos definiendo el precio de un producto es cuan barato lo podemos vender”: Karl Albrecht.

Sigue la expansión acelerada de las tiendas de descuento duro en Colombia, mientras Tiendas D1, Mercaderías Justo&Bueno y Tiendas Ara crecen en cifras de venta inesperadas, los Mega Retail, las cadenas regionales, los llamados independientes e inclusive los “Cash&Carry” los ven crecer desde la barrera.

Hasta hoy no hay reacciones importantes. Como nos dice Anthony Hatoum, CEO de Tiendas 3B de México, “... estos formatos llegan a tener hasta 20% del mercado de los negocios de Retail en los países en donde tienen presencia”. En Colombia ya se estima esa participación entre 7% y 10% y con presencia en más de 20 departamentos.

Cuando el formato de descuento duro o “hard discount” nació en la Alemania de la posguerra, los hermanos Albrecht lo crearon partiendo de una pequeña tienda familiar, en Essen, conocidas como de “mamá y papá” con la idea de: “.... cómo ayudar a los vecinos a cubrir sus necesidades básicas con un precio adaptado a la realidad económica del país”.

Aquí hay una palabra y dos frases fundamentales, que reflejan la razón de ser de este formato: vecinos, necesidades básicas y realidad económica.

¿Y cómo se apoyan a los vecinos en sus necesidades básicas y en este contexto económico? Ofreciendo los productos de la “canasta básica” al precio más bajo del mercado y con una buena relación calidad-precio.
Para cumplir esta promesa de los inicios de Aldi en Alemania y ciertamente valida hoy en Colombia hay que diseñar una operación en las tiendas muy simple, austera y con un control estricto de costos.

Para lograrlo es necesario negociar con los proveedores a precios netos, sin paquete comercial, un portafolio limitado, con productos en los tamaños más comerciales, con un porcentaje muy importante en marcas propias. Una logística simple y eficiente, sin traslados entre tiendas y en lo posible sin o con muy poca logística inversa, expansión en tiendas de manera concentrada territorialmente y en sus mercados naturales, el barrio.

De esta mezcla de estrategias ganadoras se debe destacar que el portafolio limitado y precios más bajos del mercado son la esencia del volumen.

Los tres formatos de descuento duro en Colombia, han impactado de una manera impensable en tan corto tiempo el negocio del retail, llegando a cerrar 2016 con ventas de algo más de $3,2 billones y a tener 7% del mercado. Cuya penetración en los hogares creció en 59% en el último año, éstos gastan $19 de cada $100 en estos formatos según datos de Nielsen.

Descuento duro existe como resultado de una adaptación a las fuerzas del mercado y al entorno competitivo, es importante estudiarlo a profundidad, lo que se ve físicamente en las tiendas no nos dan una respuesta confiable sobre él, el conocimiento verdadero no está en lo que se ve, sino en lo que no se ve.

No hay que tenerles temor, hay que tenerles respeto como a cualquier competidor. Los invito a hacerlo.