Descuentos, omnicanalidad y marcas propias; así compite el retail en la era del hard discount

El fenómeno del hard discount está cambiando las dinámicas en el sector retail en Colombia, no solo desde los consumidores, sino también en la manera en que los grandes jugadores del segmento de tiendas están compitiendo por el corazón y el bolsillo de los clientes.

Y es que, según informes de Supersociedades con corte a 2024, Tiendas D1 consolidó ingresos operacionales por $19,4 billones. Asimismo, Jerónimo Martins Colombia, el operador de Ara, se consolidó como el segundo jugador del formato hard discount y tercero en el retail general del país, reportando ingresos operacionales por $13,83 billones.

Sin embargo, los retailers tradicionales siguen en la puja por los consumidores; no en vano, con corte a 2024, solo el Grupo Éxito y Tiendas D1 concentran más de la mitad de los ingresos del retail en el país. Ana María Lopera, Gerente de Mercadeo de Grupo Éxito, afirma que la diferenciación y la propuesta de valor frente a la competencia son cruciales, no solo para mantenerse competitivos, sino para tener el factor de la oferta como su aliada. "Nuestro objetivo es que los colombianos puedan encontrar mayor oferta de productos en nuestros almacenes y de esta manera realizar su mercado completo en nuestras tiendas. Nuestra estrategia comercial tiene un foco en fortalecer la competitividad a través de precios y ahorro para nuestros clientes. Queremos que los colombianos encuentren en nuestras tiendas posibilidades de ahorro permanentes, variadas y contundentes", afirmó.

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Por otro lado, los "descuentos programados" han sido una herramienta de competencia para que los retailers puedan alivianar los bolsillos de los compradores y llamarlos a la compra por medio de productos seleccionados que entran en rebaja en cierto momento del mes. Por eso, mientras cadenas como Jumbo manejan iniciativas como "Maratón del Ahorro" o los "Especiales de Fin de Semana", promociones de alta rotación activadas los días viernes, sábados y domingos para incentivar el tráfico presencial, cadenas como Olímpica trabajan con su Madrugón Olímpica, jornadas promocionales muy populares que se realizan fines de semana específicos con altos descuentos en horas de la mañana. La intención es la misma, atraer al consumidor y estimular el tráfico de público de manera controlada.

Grupo Éxito también estructura programas de precios bajos permanentes, con iniciativas como "Precio insuperable" o "imprecionantes", congelando el precio de ciertos productos para estimular su rotación.

Lopera reconoce la importancia de la omnicanalidad como un factor diferencial e integrador de la oferta, y comentó los resultados que ha dado esta estrategia. "Durante el primer trimestre de 2026, las ventas de canales digitales representaron 14% del total de las ventas en Colombia. Nuestro ecosistema integra plataformas propias de e-commerce, las aplicaciones Éxito y Carulla, el canal de WhatsApp, el modelo Éxito Atendido con kioscos virtuales en tienda, el Marketplace y nuestras tiendas físicas, lo que nos permite ofrecer a los clientes la posibilidad de comprar como quieran, cuando quieran y desde donde quieran", indicó.

Las marcas propias también han tomado una gran importancia en la dinámica del retail, pues funcionan como herramientas de competitividad que equilibran el desempeño de calidad con precios más accesibles, con las cadenas como una garantía de calidad. En este panorama se podrían destacar Aro, propiedad de la cadena Makro, Medalla Oro, distribuida por Olímpica, y Ekono, que hace parte del portafolio de Grupo Éxito. "Nuestras marcas propias, que son un pilar fundamental de la propuesta de valor de la compañía, ya que fortalecen nuestra diferenciación y competitividad al combinar calidad, desempeño y precios accesibles", concluyó Lopera.