Analistas

Si yo fuera rico …

Se ha puesto a pensar alguna vez, si yo fuera rico… rico de verdad, sin preocupaciones monetarias. ¿Qué compraría en su día a día? ¿Cómo sería su vida? Los patrones de consumo definitivamente varían según la relación con el dinero de cada quién, y esto es definitivo para las marcas.

Un consumidor de la Generación X, diría que si fuera rico compraría experiencias, no productos. Viajes exóticos, clases de cocina, educación virtual en las mejores universidades del mundo, todo aquel momento de gloria que lo engrandeciera en su esquema de vida … En cambio un millennial escogería comprar un producto de una empresa cuyos principios sean afines a los suyos y sin dudarlo, atado a una causa social, calculando la conciencia frente al calentamiento global, el cambio climático y que contribuya a hacer un mundo mejor para sus hijos. 

Recientemente ya han surgido estudios acerca de una nueva generación, la Z (nacidos entre 1995 y 2010). A diferencia de sus predecesores, son adversos al riesgo y prefieren lo efímero, por lo tanto, prefieren ahorrar y buscan productos mediante modelos no tan permanentes, como alquilar un vestido o ver Netflix, nada que genere una inversión. Sin embargo, esto no es tan así. Porque cada decisión lleva implícita, la “respuesta” de la generación inmediatamente anterior a la suya. Es decir, un millennial compra experiencias con propósito, no solo productos.

Obviamente el mundo de hoy no es el mismo de hace 100 años, pero ¡tampoco es el mismo de hace 20 o 10 años! El rápido avance de la tecnología ha generado diferencias fundamentales entre generaciones con intervalos de tiempo cada vez más cortos. Esto por supuesto, se traduce en diferentes formas de pensar, de actuar y por ende de comprar. Entre una madre y sus hijos, no hay una sino muchas veces dos generaciones de diferencia, lo cual significa diferentes ideales, diferentes estándares de calidad y por supuesto, patrones de compra diferentísimos.

La pregunta que me ronda estos días entonces es, ¿cómo pueden las empresas sobrevivir a estos vaivenes cada día más rápidos? ¿será que en 100 años tendremos marcas fundadas en 1995 o antes? ¿Qué papel juegan los más jóvenes o los niños en este cambio? Es un gran reto, implicaría que la oferta vaya evolucionando de manera exponencial, a la par de los deseos de los clientes. Muy difícil ante el sistema de producción y mercadeo actual. 

De esta manera la deliciosa y soñada frase de “y si fuéramos ricos” lentamente va tomando una realidad imperiosa en el retail, que nos lleva a replantearnos a diario las estrategias de venta, nos invita a vivir las experiencias de cliente en el día a día como propias e invertir en entender los nichos. Es claro que los compradores compulsivos siguen existiendo, pero cada día en menor proporción y que sus puntos gatillo son otros. 

Claro que también está la fórmula ganadora: darle a cliente lo que quiere, manteniendo claras las premisas de cada segmento. El truco es entender quién es el cliente y alinearse con sus expectativas y fluctuaciones. Además, no debo ajustar la oferta sino todo el modelo de negocio, cómo comunico, cuáles son las fuentes de ingreso y qué diferenciales tengo. Mi marca entonces, debe estar concebida en torno a mis clientes, no a mis proveedores, no a los productos que vendo ni a mis caprichos. Nadie es monedita de oro para gustarle a todos, ¡solo hay que fascinarle a algunos!