Repartir el pastel

A Alice y a Bob les darán una pizza de 12 porciones si ambos se ponen de acuerdo en cómo repartirla. Si no lo hacen, solo les darán medía, pero 4 serán para ella y 2 para él. Seguramente para ti que tienes el conocimiento, el ingenio, y un gran sentido común, será fácil dirimir esta negociación, aunque probablemente no lo hagas bien si crees que ambas partes se deben quedar con la misma cantidad (6 porciones); según el planteamiento del profesor de Yale, experto en teoría de juegos y negociación Barry Nalebuff en su libro “Repartir el pastel” -Una manera radical de negociar-.

Al dividirla en la misma cantidad de porciones para cada uno, aplicas la perspectiva de equidad, pero es una equidad exagerada ya que el punto de partida, si no hay acuerdo, no es el mismo (4:2) Alice ganaría tan solo 2 porciones, Bob 4. En este punto puedes afilar más tu sentido de negociador y considerar, como ella, que sin duda arranca la búsqueda de un trato desde su posición privilegiada, ya que tiene el doble de porciones si no pasa nada (4:2), así que esa diferencia debe mantenerse. Serán entonces -deduces- 8 trozos para ella y 4 para su amigo.

En este resultado estás aplicando la perspectiva de poder. Sin embargo quizá olvidaste esto: los dos son necesarios para obtener la pizza completa y Bob lo tiene claro. No le parece justo, tanto como a Alice no le pareció, que él en la repartición equitativa ganara más partes. Sin su beneplácito ella se quedará tan solo con la mitad de las porciones a las que aspira desde su ventaja inicial. Los dos tienen poder.

Este libro te presenta un nuevo enfoque, el cual te va a mostrar el auténtico poder de los negociadores con ecuanimidad. La conclusión más importante es que “el pastel debe repartirse por igual, pero no significa que ambas partes se queden con la misma cantidad” y ya lo vas entendiendo. Asegura Nalebuff que la mayoría de las veces las personas se reparten el pastel equivocado porque se centran en la cantidad total, no en la ganancia del acuerdo. Lo difícil de la negociación es medir el pastel correctamente, entendiendo lo que está en juego. Cuando lo sabes, no se aprovechan de ti y son principios aplicables a cualquier negociación.

El “reparto del pastel” para Alice y Bob, con el que quedan satisfechos, le deja 7 porciones a ella y 5 a él. El pastel de la negociación no es la pizza completa, sino 6 porciones adicionales. Al ser igual de necesarios para el acuerdo, cada uno merece la mitad de los beneficios, y ahora, te parece obvio.