Mercadeo y Navidad

Se acerca la Navidad, época que para muchos es de alegría pero que para otros, muchos, es de sufrimientos por muchas razones; y en nuestro medio, por las causas de orden socio económico, principalmente, es un tiempo difícil que invita a la reflexión.

Recordamos que hace unos años la empresa de investigaciones Mediamark Research & Intelligence (MRI), de los Estados Unidos, realizó un estudio y encontró que más de una tercera parte de la humanidad que celebra estas fiestas, decía que “el próximo año compraré lo de Navidad, desde octubre”, pero con seguridad algunos ya están diciendo, “el año entrante será”, como sucede con los compromisos de año nuevo.

Pero, a pesar de ello, y de saber que la gente opina así, muchos se preguntan e indagan sobre lo que debe hacerse en mercadeo en esa época, que para no pocos es la que salva el año, a lo que siempre hay que responder que si las cosas se han hecho bien, no hay que desesperarse, pues las compras serán una consecuencia y se darán, como tantas veces dijo Drucker.

Varios han sido quienes se han referido a la procrastinación, que no es otra cosa que el estudio de las razones por las cuales “se deja para mañana lo que se puede hacer hoy”, comportamiento bastante frecuente, y que se aplica casi que a diario en las actividades de las personas; para modificar ese proceso de motivación de acción, es necesario que se ofrezca algo que sea suficientemente fuerte para que se dé ese “reordenamiento cerebral”, lo que con “pañitos de agua tibia” (léase reflexiones racionales y ofertas momentáneas) no se logrará. Se requiere pues un proceso formativo en ese sentido, sin interrupciones.

La tradición mercadológica en nuestro medio ha generado más actividades “cazaofertas” que otra cosa y que se espere hasta última hora, además de que los almacenes adelanten todo tipo de promociones de ventas para tratar de salvar el año, muchas veces buscando “ganarlo en el examen final”, como se dice.

La ejecución de acciones de mercadeo debe obedecer a un direccionamiento que se da desde la dirección, y ese norte, como lo denominan algunos, no tiene que modificarse por estar ante una temporada que año tras año se repite. Lo que hay que hacer es entender la Ley 11 del mercadeo, o ley de la perspectiva, que dice que “los efectos del marketing son a largo plazo”, por lo que hay que trabajar sin desespero, pero siempre tratando de formar el comportamiento del mercado, y que sea sostenido, es decir, de los clientes, seres humanos, que siguen unos procesos sicológicos estables, desafortunadamente muy desconocidos por muchos de quienes dirigen el marketing de empresas y negocios comerciales.

Cuando la enfermedad se conoce, no se debe tratar de aliviarla cuando el enfermo está grave o moribundo sino aplicando los remedios de manera ordenada, según la prescripción del médico, y con paciencia. Y esa “enfermedad” del cliente/prospecto se conoce, por lo cual hay que trabajar durante el año para que cuando llegue la temporada navideña, el desespero del mercadeo, y de las áreas de ventas, para no citar sino dos, no sea tan notorio.

Insistimos en que el mercadeo no se debe complicar ni hay razones para complicarlo, pero sí debe existir un plan de acciones que lleve a formar y mantener el comportamiento de los clientes, y eso no se logra en tiempos cortos, sino en el largo plazo, como todos los efectos del mercadeo. ¡Simple!