Mercadeo, lo obvio y trout (1)

Cerca de cumplirse el segundo aniversario de la muerte de Jack Trout (Junio 4), vale la pena recordar conceptos emitidos por el gurú, de quien mucho se aprendió para la práctica efectiva del verdadero marketing, que busca mejorar el nivel de vida de la sociedad.

Siempre se distinguió por ser un personaje sencillo, pragmático, visionario, estratega, demostrando las características de un mercadólogo humano. Por eso, cuando se aproxima la fecha de su muerte, recordamos algunos de los conceptos emitidos en su libro ‘En busca de lo obvio´, algo que no dejaba de inculcarnos a quienes lo seguimos, pues según nos decía, “es el camino más rápido hacia la competitividad”.

Cuando alguien le preguntó sobre el mejor libro de mercadeo que había leído, respondió que “Robert R. Updegraff escribió el mejor libro sobre marketing, “Obvious Adams” en 1916, donde demuestra que la búsqueda de cualquier estrategia de marketing es también la búsqueda de lo obvio”, y sobre ese tema Trout propuso el test de la obviedad que se basa en cinco interrogantes:

• Este problema, una vez resuelto ¿será simple?

• ¿Se ajusta a la naturaleza humana?

• Dígalo por escrito: si la idea no se puede exponer en dos o tres párrafos cortos, es probable que no sea una idea obvia.

• ¿Funciona en la mente de la gente? y,

• ¿Es el momento adecuado?

Para encontrar lo obvio siempre habrá que usar lo que parece que está en desuso en la actualidad: el sentido común, sobre lo cual decía que toda la vida ha sido la mejor guía del accionar humano, y recordaba que “Abraham Lincoln nos dejó un consejo brillante sobre qué hacer: “Para decidir sobre asuntos esenciales hay que utilizar el lenguaje, la lógica y el simple sentido común y establecer un plan de acción concreto”. El sentido común es ver las cosas como son, seguir los dictados de la lógica, eliminando los sentimientos y el interés propio.

Una solución obvia funciona bien en el mercado, por eso, no se puede ignorar la importancia del sentido común en los negocios (más importante que las más complejas investigaciones). Por él deberían guiarse empresarios y directivos, pues indica el camino hacia lo obvio”, e indicaba algunas pautas para aplicarlo: sacar el ego de en medio, para que el juicio pueda basarse en la realidad, evitar las ilusiones y sintonizar con el rumbo de las cosas, ya que estas se desarrollan frecuentemente fuera de nuestro control, escuchar mejor lo que piensan los demás, y ser algo cauto.

Al referirse a los obstáculos para encontrar lo obvio, siempre dijo que “hay ciertas fuerzas que no hacen fácil la búsqueda de lo obvio. El director ejecutivo de una empresa debe involucrarse en esta búsqueda y tomar las riendas. El truco para sobrevivir es simplemente saber hacia dónde se va. Si hay una lección sobre esto que los líderes deben aprender es que tener éxito o fracasar es cuestión de percepciones y de oportunidades en el mercado. Las ideas obvias tienen que funcionar bien en la mente de los clientes”, y los enumeró, los cuales enunciamos sin orden de importancia: las bolsas de valores (el afán por elevar el valor de las acciones), la falta de tiempo para pensar, y el exceso de análisis que lleva a parálisis.