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ALTA GERENCIA La vuelta al mundo en diez países para vender su 'start up'
viernes, 16 de mayo de 2014
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Expansión - Madrid

Dominar el idioma te abrirá las puertas de los negocios en cualquier país, pero no es lo único que deberás tener en cuenta. Llegar a un acuerdo con un proveedor en Portugal, asociarse en México o conseguir aumentar tu cartera de clientes en Polonia depende de mucho más que palabras.

Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Venta Proactiva, es consciente de la importancia que tiene conocer a las gentes, la cultura y el modo de hacer en cada país para vender una empresa en diferentes partes del mundo. Explica, por ejemplo, que Chile, "uno de los países más atractivos de Latinoamérica para los inversores españoles, es también uno de los más complicados. Los consumidores están muy bien informados, saben muy bien lo que quieren y cómo lo quieren. Además, por su disposición geográfica, los usos y costumbres de la clientela difieren mucho entre el Norte y el Sur".

Las condiciones legales y burocráticas también pueden complicar la expansión. Éstas son las pistas para que la vuelta al mundo en diez países no te pille por sorpresa si quieres convertir tu start up en una gran multinacional:

1. Portugal

No es una prolongación de España. Fuentes insiste en que "una cosa es España y otra muy diferente el ibericismo". Los portugueses prefieren escuchar el idioma español en vez del famoso portuñol. Por otra parte, el dominio de sus usos financieros y conocer la cortesía constituyen la base de la confianza. "Quieren sentir que no vas y vienes, sino que estás", puntualiza.

2. Estados Unidos

Ten en cuenta que no es un mercado único, sino un continente: es la república federal por antonomasia. Es el país de las competencias y también de los early adopters. El mercado latino ya es un hecho, lo que puede facilitar tu entrada. No obstante, los emprendedores aconsejan contar con la ayuda de consultores de análisis de mercado que eviten dar pasos en falso.

3. México

Es uno de los países con una cultura propia muy marcada que se aleja de la española. Fuentes lo define como el país "del consentir, en el que el cliente quiere que le cuiden como oro en paño". Los trámites burocráticos son lentos, pero seguros. Conocer a la gente adecuada es lo más efectivo para hacer negocios, ya que las leyes son complicadas y sujetas a una interpretación, a veces, muy particular.

4. Brasil

Quizá el momento para vender en este destino ya empieza a decaer, salvo si operas en un sector muy específico. Las leyes proteccionistas y la cultura concreta del trabajo son los grandes obstáculos. Fuentes afirma que "sin estar en Sao Paulo y sin importantes inversiones para recuperar mínimo a medio plazo, quizá sea mejor visitar algún país vecino. Ir al mercado sin segmentar puede llevarte a perder dinero".

5. República Dominicana

Es la capital del Caribe. El mercado es pequeño y muy vinculado a España. La distribución, la tecnología y el consumo son algunos de los sectores que están creciendo. Debes adaptar mucho el lenguaje y, aunque el país acoge con los brazos abiertos, no es tan sencillo como parece vender y conseguir beneficios.

6. Panamá

La mayoría de la población es extranjera y flotante. La puerta de entrada a Centroamérica es un país consumista, estable y con afán de crecimiento. Fuentes advierte de que "es más fácil entrar que salir y que la relación con la administración no es sencilla".

7. Polonia

Es uno de los destinos más atractivos de Centroeuropa. Abierto al consumo, los expertos recomiendan ser precavidos con las negociaciones y tener en cuenta que, aunque los trabajadores se esfuerzan, son muy exigentes con la empresa.

8. Holanda

Según la OCDE el 60% de la creación de empleo en los Países Bajos se debe a las nuevas empresas. El carácter abierto de los holandeses y una cultura proclive a investigar nuevas tendencias también son otros de sus atractivos. El capital mínimo para constituir una sociedad de responsabilidad limitada es un euro.

9. Noruega

País muy tecnológico, Fuentes afirma que los noruegos "miran menos el precio que sus vecinos, si lo que se les ofrece es bueno". Son muy analíticos y su preocupación por el medio ambiente no es un secreto, un valor que añaden a la ecuación para decidir qué comprar.

10. Indonesia

Asia no termina en Japón, China o Corea. Indonesia, el mayor archipiélago del mundo, es un mercado apetecible. Aunque es un país islámico que tiene un grado aceptable de tolerancia y democracia. También debes saber que el poder político es muy fuerte.

Los secretos de destinos que te lo ponen fácil

No te confíes de la apertura de Estados Unidos o de los prejuicios que puede arrastrar un destino como Colombia. Cada país tiene pequeños secretos que pueden sorprenderte, tanto positiva como negativamente. Por ejemplo, la competencia que puede favorecer el desarrollo de tu negocio en Estados Unidos puede llegar a chocar de frente con las legislaciones estales y locales; sin embargo, esto no mina el afán de muchos que acuden al país norteamericano atraídos porque no existen requisitos mínimos de capital ni una diligencia en la verificación de antecedentes de los fundadores.

Por otra parte, todavía hay alguno que desconoce que Colombia es considerado el nuevo Brasil por su seguridad jurídica y que el acento neutro hace menos agresiva la entrada en el mercado.

Reino Unido es otro de los países que goza de gran atractivo: una libra y 24 horas es todo lo que necesitas para abrir una empresa y no hay que pagar impuestos hasta 21 meses después. No obstante, debes tener en cuenta que las licencias municipales y las necesarias para implantar determinados negocios son muy estrictas. Otro de los factores que tendrás que sopesar en uno de los países más atractivos de la Unión Europea para emprender, es que la competencia es muy fuerte, tienes que estar muy bien preparado para destacar y, por supuesto, dominar el idioma a la perfección.

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