Ausencia de mujeres en concesionarios de autos lesiona ventas en los locales

Alana Barragán dice que se enfadó tanto con la presión del discurso de venta que tuvo que soportar cuando iba a comprar un auto en AutoNation Honda en Fremont, California, que no lo compró. Después de hablar de la experiencia con el gerente, éste pasó la siguiente hora tratando de contratarla.

Barragán vende actualmente unos 18 vehículos mensuales para el comercio y considera que las mujeres se cuentan entre sus mejores clientes. Pero a los compradores de autos les cuesta encontrar muchos vendedores como ella.

Si bien las mujeres realizan la mayoría de las compras de automóviles en Estados Unidos o influyen en ellas, los comerciantes minoristas no han podido atraer y retener a empleadas mujeres, según CDK Global, que asesora a concesionarios en materia de estrategias de ventas.

“Es una de las razones por las que quería entrar en esto”, dijo Barragan refiriéndose a su incorporación a AutoNation Honda en enero. “Podía ser más abierta y honesta con los clientes y darles una experiencia como la que desearía yo. Los clientes lo aprecian”.

Las mujeres representan aproximadamente 19% de los empleados de concesionarios estadounidenses y son en su mayoría personal de apoyo, según las estimaciones más recientes de la Asociación Nacional de Concesionarios Automóviles. La tasa de rotación anual para las pocas mujeres que venden autos es de 88%, dice CDK, lo cual significa que los eventuales compradores interesados en negociar con una mujer pueden no tener suerte.

“Al no atraer y retener mujeres en la fuerza de trabajo, los concesionarios están perdiendo potencialmente una enorme oportunidad de ventas”, dijo Grace Wepler, analista sénior de investigación de mercado de CDK.

Baja contratación
La ausencia de mujeres en los salones de venta de los concesionarios comienza con los mediocres esfuerzos de contratación. Más del 60 por ciento de las empleadas femeninas de concesionarios encuestadas por CDK en mayo dijeron que sus compañías no hacían nada por contribuir a reclutar más mujeres.

Cuando realmente las contratan, muchas descubren que no son bienvenidas en los concesionarios. Más de la mitad de las que CDK encuestó llevan en su puesto actual seis años o más, lo cual sugiere que la movilidad ascendente es un obstáculo. Y 57% declararon haber experimentado prejuicios de género, como tener que soportar una cháchara sexista y grosera.

“Muchas personas se sienten intimidadas por el sector porque es un ámbito dominado por hombres”, dijo Barragan, de 31, que anteriormente vendía electrodomésticos en Sears. “Al comienzo los hombres decían ‘Oh, deja que te ayude, déjame hacerlo’. Hay que hacerles frente y demostrarles confianza y decir ‘Yo me ocupo’”.

Kathy Caron, gerente general de Hopper Buick GMC Dealership en Ontario, Canadá, describió el sector como un “club de hombres” y dijo que las mujeres no buscan empleos en concesionarios porque es algo que las intimida.

“He ido a funciones de GM, y siempre digo que nunca tienes que hacer cola para el baño de mujeres”, dijo Caron, que fue una de las participantes en la encuesta de CDK.

Las funciones de ventas en particular tienen una escasa representación femenina debido a los horarios prolongados y la falta de flexibilidad, dijo Judy Farcus Serra, directora financiera de Headquarter Hyundai en Sanford, Florida.