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FINANZAS

Paciencia y persistencia, las principales cartas que se juegan en la jornada de un comisionista

martes, 26 de marzo de 2013
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Lina María Ruiz J.

Un día David Tarazona decidió cambiar sus instrumentos odontológicos y su rutina en busca de pacientes, por la pantalla de un computador llena de números, cifras que suben y bajan, y reuniones de negocios algo tensionantes, pero también amenas.

David tiene 44 años. Es comisionista hace ocho en la firma Alianza Valores. Se inició en esta labor gracias a un amigo que le aseguró que por su forma de relacionarse le podría ir bien. Él, aburrido de pasar sus días arreglándoles las sonrisas a otros, decidió aceptar el ofrecimiento. Y hoy, 12 años después, goza de unos frutos que mantienen su propia sonrisa a flor de piel.

Aunque parezca difícil de creer, hoy en día es común escuchar que “es fácil llegar a ser un comisionista”, y que solo hace falta un poco de “carisma y ser entrador”, como lo asegura el mismo Tarazona. Pasar parte de una jornada laboral con uno de ellos puede resultar una experiencia muy enriquecedora. Aunque a primera vista, parezca que el ritmo vertiginoso de las cifras cambiantes en las pantallas podrían volver loco en algún momento a alguien, como yo, que no está muy familiarizado con este entorno.

Aunque David asegura que escapó de su antigua profesión por la rutina que esta le imponía, mi primera impresión al llegar a las oficinas de la firma financiera cuando apenas empezaba la jornada laboral, fue otra. Vi que este puede ser más rutinario de lo que imaginé, pues en mi mente estaba encontrar algo parecido a las escenas de la película ‘En busca de la felicidad’, cuando Chris Gardner, interpretado por Will Smith, logró cumplir su sueño de ser un corredor de bolsa. Pero este salón no tenía los gritos desesperados de los corredores logrando negociaciones; más bien era una ambiente muy calmado, similar a los de cualquier oficina.

Este, como todos los trabajos, tiene sus momentos rutinarios, horarios establecidos y actividades que se realizan muy mecánicamente. A las 7:00 a.m. empieza la jornada laboral de Tarazona. Desde el momento que llega tiene 20 minutos para tomarse un café, mientras espera el comité que realizan cada mañana para hablar sobre los cierres del mercado del día anterior, noticias sobre alzas y bajas, y las proyecciones para el día siguiente. “En el comité miramos qué tipo de negocios se pueden tener. Los lunes son unos de los días menos movidos, y cuando son festivos en Estados Unidos, el mercado también está muy quieto”, explica Tarazona, mientras me enseña algunas dígitos que corren en su computador. Indicadores de títulos, códigos y abreviaciones que identifican a sus clientes, cuyos nombres no puede revelar aquí por políticas de confidencialidad.

Después del comité se siente un ambiente de calma en la mesa, especialmente en la institucional, de la cual es jefe. Desde allí, asegura él, se manejan clientes mucho más profesionales: fiduciarias, corporaciones, clientes que tienen grandes portafolios. “Son clientes que hasta saben más que uno”. Mientras revisa en la pantalla de su computador diferentes tablas, las mismas que están proyectadas en otros tres grandes monitores que cuelgan de una pared de la oficina, Tarazona me explica que su labor en la mañana es principalmente llamar a sus clientes a ofrecer títulos, todo dependiendo del comportamiento que ese día tenga el mercado.

Eran las 9:30 a.m. cuando el silencio que había fue interrumpido por murmullos in crescendo. Los ánimos fueron subiendo entre los comisionistas de las tres mesas en el salón. A esta hora la bolsa se empieza a sacudir. “Hay veces se escuchan gritos entre nosotros, porque alguno necesita algún título que tenga el otro. Hay días que son muy tensionantes, cuando cae o sube mucho una acción”.

Desde ese momento todo es mucho más “de película”. David llama a sus clientes, y aunque con un poco de reserva y timidez por mi presencia, recomienda qué acción es buena para comprar. Es clave saber reaccionar y recomendar al instante. Luego verifica sus documentos, y me cuenta que uno de los tiempos buenos de esta profesión fue durante 2009 y 2010. Épocas en las que hacía grandes negociaciones. Una de ellas le dejó más de $1.000 millones a la compañía en la que trabajaba antes, Acciones y Valores. “Ahora estamos en otras tasas. El tema de la regulación ha afectado mucho el negocio. Antes era mucho más fácil hacer negocio”.

Luego de una mañana al teléfono, cuadrando algunas citas y con los ojos puestos en la pantalla del computador, llega la hora de almorzar, la 1:00 p.m. El almuerzo es para los comisionistas un momento crucial para hacer negociaciones con sus clientes. Les llevan propuestas, y si no son aceptadas, igualmente aprovechan la reunión para hablar de nuevas ideas para futuros negocios. “Podemos durar hasta 12 días trabajando en una negociación. En muchas ocasiones uno le da una idea a un cliente y él la desarrolla con otras personas, lo cual es frustrante después de haberla trabajado. Por lo general cada uno de nosotros tiene dos o tres clientes confiables”. En la mesa se sirven de entrada argumentos, de plato fuerte consejos y regateo como postre.

Además de los almuerzos casuales, los comisionistas también comparten momentos de diversión con sus compradores, lo que permiten estrechar lazos. La mayoría se vuelven amigos muy cercanos. Partidos de squash, tenis y golf son algunas de las actividades que realizan, y que se vuelven un complemento al trabajo que realizan a diario. Por lo general los encuentros se hacen en la tarde, preferiblemente los viernes.

Después del medio día, sobre las 2:30 p.m., sigue la labor de buscar negocios. Los días son muy variables, todo depende de cómo se comporte el mercado y de las novedades. “Compre este título”, “esta acción subió”, “es recomendable invertir o vender este bono”, son algunas de las frases que repiten a diario en esas llamadas, de las cuales puede surgir un gran negocio o por el contrario un rotundo no. En la firma de Valores, en la cual trabaja Tarazona, hay unas metas que se deben cumplir mensualmente. Después de superarla, las negociaciones que hagan son comisiones para ellos.

A las 3:00 p.m. se reúne cada una de las mesas de comisionistas a planear y compartir ideas. A veces en la jornada no hay tiempo ni para un café, por lo que esta es la oportunidad de tomarse una buena tasa. Las 5:00 p.m. es la hora de salida. Hay días que no son muy productivos. desde la oficina se hace poco, por eso los encuentros con los clientes son claves.

La jornada fue tranquila para David. El trabajo en la bolsa es una labor de paciencia y dedicación, menos frenética de lo que se cree. Un mundo para el cual no todos están hechos. De la jornada una de las cosas que aprendí y que él repetía con insistencia es que “la humildad en este trabajo es importantísima”, a pesar de vivir en un entorno en que la ambición suele ser muy necesaria.

La opinión

Juan David Ballén
Analista de investigacionesde alianza valores

“La jornada laboral en una comisionista es un trabajo muy dinámico. Todo el tiempo hay que estar pendiente de los cambios en la bolsa. Se requiere mucha atención”.

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