“Este será el mayor colapso de una red de ventas de la historia”, dijo tras renunciar al negocio esta semana Anthony Powell, uno de los mayores distribuidores del grupo, que llamó a su red de 16 mil agentes asociados a imitar su ejemplo.
Herbalife se ha convertido en un campo de batalla donde se están enfrentando dos pesos pesados del mundo de las finanzas. Apostando al colapso de la compañía de productos nutricionales está Bill Ackman, un accionista activista que ya antes ha enfrentado a gigantes corporativos y que denuncia que la firma es sólo un “fraude de pirámide”. A raíz de su campaña, el regulador en EEUU inició una investigación a la empresa.
Por el otro lado está Daniel Loeb, otro activista que ganó fama el año pasado tras hacer caer al CEO de Yahoo, y que ahora está aprovechando el derrumbe las acciones de Herbalife para comprar, apostando a que la firma sobrevivirá a los ataques y que el precio repuntará.
Los sospechas del activista
Hace 18 meses, Ackman recibió datos de un informante que apoyaban la tesis de un fraude de pirámide. A partir de entonces puso a trabajar al equipo de investigación de su hedge fund Pershing Square Capital Management, junto con dos estudios de abogados y una auditora forense.
A partir de mayo, el accionista se convenció de que tenía un caso sólido, y comenzó a realizar ventas cortas con las acciones de Herbalife. Por venta corta se conoce la práctica de tomar “prestada” acciones de una compañía y venderlas con la esperanza de recomprarlas cuando el precio caiga.
El 20 de diciembre, convocó a una conferencia donde durante más de tres horas acusó a la compañía de inflar sus precios, distorsionar sus ventas y usar una complicada estructura de incentivos para ocultar un fraude. El activista asegura que 90% de los ingresos de la firma no provienen de la venta de sus productos, sino de las comisiones que se cobra a cada nuevo agente reclutado en la fuerza de venta.
Durante los tres días siguientes a la presentación, y a pesar de los reclamos de la firma, su acción se desplomó más de 30%. Y desde mayo del año pasado, cuando partido la ofensiva de Ackan, Herbalife ha perdido cerca de 50% de su capitalización bursátil.
En su presentación Ackman desafió a Herbalife a explicar cómo funciona su modelo de negocios en la junta de accionistas que se celebró ayer.
El modelo de venta directa
Herbalife tiene una red de 3 millones de representantes en 81 países. Este tipo de empresas funcionan con un modelo de venta de directa. Bajo este esquema, cuando alguien se incorpora al equipo, debe hacer un pago inicial para recibir un kit con los productos que después venderá. Los agentes reciben ingresos por la venta de estos productos, pero también por reclutar a nuevos representantes. Y así sucesivamente.
“Uno recluta a cinco a amigos, que a su vez reclutan a otros cinco amigos, y cada uno de ellos a otros cinco amigos. Una vez que se entiende que esto se trata de promocionar una oportunidad de negocio queda claro que se trata de un fraude de pirámide”, dijo Ackman.
El inversionista asegura que los productos en realidad son sólo una materia prima vendida a sobre precio para ocultar los incentivos que sólo enriquecen a los están en la cima de la pirámide, quienes se aprovechan de vendedores poco preparados, generalmente personas desempleadas, a las que atraen con la promesa de iniciar su propio negocio, y que en muy pocos casos se cumplen.
“Las así llamadas declaraciones de utilidades son materialmente falsas y engañosas y permiten a Herbalife persuadir a los nuevos distribuidores sobre las potenciales ganancias del negocio”, acusó.
Primeros fuegos
Pershing Square Capital Management, el hedge fund de Ackman, ha vendido más de 20 millones de acciones de Herbalife, la última vez, en diciembre, justo antes de su presentación. Hasta ahora, Pershing no ha cubierto ninguna de las operaciones y Ackman dice que no tiene planes de hacerlo aún. El activista tiene paciencia. Cuando lanzó su campaña contra la firma de servicios financieros de Nueva York MBIA, denunciando que su calificación de crédito AAA no estaba justificada, pasó seis años vendiendo en corto antes de cubrir su posición.
Si Herbalife colapsa o es cerrada por las autoridades, como Ackman pide, Pershing obtendrá una millonaria recompensa, pero el inversionista ha dicho que donará el dinero a la caridad.
El miércoles, Ackman se anotó una gran victoria, cuando Anthony Powell, uno de los mayores distribuidores de Herbalife, anunció que dejaría el negocio e hizo un llamado a su red de 16 mil agentes a que lo siguieran. “Este va a ser el mayor colapso de una red de ventas de la historia”, dijo Powell a través de un webcast.
Pero su triunfo no está asegurado. Aunque un tribunal en Bélgica ya calificó a Herbalife como un modelo de pirámide ilegal, ningún regulador en EEUU ha respaldado esta visión hasta ahora y en ese país existen marcas bien establecidas que se basan en el mismo modelo de ventas directas, como Avon, Tupperware y Amway.
En agosto, sin embargo, la autoridad del mercado de valores acogió la consulta de otro accionista y pidió a la compañía que explicara por qué dejó de informar en sus resultados el detalle de su red de distribuidores.
Herbalife contrató a Moelis & Co. como asesor de estrategia para defenderse de las ventas cortas de Pershing y ha dicho que aún cuenta con US$ 950 millones para recomprar sus propias acciones.
Caballero blanco
Herbalife ha recibido una inesperada ayuda del mercado. La caída en el precio de sus acciones ha sido aprovechada por algunos accionistas para comprar con descuento, lo que ha detenido la hemorragia. El último de estos “caballeros blancos” es Daniel Loeb, cuyo fondo de inversiones Third Point adquirió esta semana una participación de 8,2% en la propiedad de la compañía. Al igual que Ackman, Loeb, es un inversionista activista que compra acciones y luego presiona por cambios en la administración para elevar su valor. Recientemente hizo noticia cuando lanzó una campaña contra Yahoo! que finalmente llevó a la salida de su director ejecutivo, Scott Thompson, en mayo. Desde entonces, la acción de la firma de Internet ha subido casi 30%.
Aunque la guerra no ha terminado, Herbalife parece haber ganado al menos la batalla de ayer en la junta de accionistas. Al final del evento, al que Ackman no se le permitió ingresar, la mayoría de los grandes accionistas se alineó con la administración, pero el activista prometió que no se rendirá.
