Alternativas jurídicas para entrar a mercados internacionales

Iniciar operaciones comerciales involucra la decisión de formalizar la presencia corporativa en el país de destino.

Es muy común la preocupación de los empresarios por determinar la mejor manera de estructurar la estrategia de penetración de nuevos mercados mediante esquemas societarios, de distribución, franquicias, oficinas de representación, etc.

Saber escoger la forma jurídica para ingresar a una nueva plaza comercial es fundamental para el desarrollo de los nuevos negocios y, sobre todo, para gestionar adecuadamente los posibles riesgos en que se incurrirá. En nuestra experiencia, la relación entre riesgo y forma jurídica es muy estrecha y nos ha permitido identificar algunas figuras utilizadas en función de la tolerancia al riesgo de cada empresario.

¿Cuando se quiere controlar todo?

El esquema más adoptado para asumir directamente el control de todo el proceso de comercialización consiste en crear una sucursal de la compañía original en el país de destino. Este esquema implica una mayor participación del empresario en la operación internacional e implica un mayor riesgo sobre el resultado del ejercicio comercial.

Aunque normalmente los costos de constitución de una sucursal no son muy altos, este vehículo involucra directamente al empresario original. Por lo tanto, quienes gestionen la sucursal deben ser empleados que conozcan la operación y puedan comprometer al empresario ante sus clientes en el extranjero.

Cuando encuentra al aliado estratégico

Otra alternativa consiste en que los empresarios se inclinen por compartir sus ganancias cuando encuentran un socio o aliado estratégico que pueda cubrir las brechas que se tienen en relación con el conocimiento del mercado en el cual se busca incursionar.

Si bien la unión de esfuerzos permite compartir el riesgo, se pierde autonomía en el manejo y administración de la operación. Por estas razones, conviene determinar una estrategia dinámica que permita fortalecer la unión, al mismo tiempo en que se van acumulando experiencias comerciales conjuntas.

Conocer al aliado

Para conocer mejor a la contraparte, resulta adecuado comenzar la relación comercial bajo figuras como el suministro o la distribución. En este tipo de contratos el productor local no asume mayores riesgos respecto de la etapa de venta al cliente final. En estos casos, es necesario tener especial cuidado con las obligaciones de pago (término y condiciones) y cantidades de productos que deben ser suministrados.

Este tipo de contratos sirven para empezar a conocer el mercado de destino, los clientes, precios, condiciones de calidad, trámites de importación, tratamiento tributario, etc., así como para afianzar la relación con el aliado comercial y detectar sus fortalezas y debilidades.

Este puede ser un buen comienzo para iniciar procesos que involucren relaciones más estrechas como los acuerdos de colaboración o la creación de sociedades, que analizaremos el próximo lunes.

Comercio de la región Caribe sigue al alza

El ministro de Comercio, Industria y Turismo (E), Carlos de Hart Pinto, consideró que el crecimiento de 7% de las exportaciones de la región Caribe, entre enero y abril pasado, cuando llegaron a US$4.523 millones, reafirman la ventaja que representa la ubicación geográfica de ciudades como Barranquilla, que cada vez se afianza como la capital industrial de la región Caribe. Se espera que con la entrada en vigencia de los TLC la región de una de las más beneficiadas.