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CONSUMO

Excusas detrás de las bajas ventas de enero

sábado, 5 de enero de 2013
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Cristina Biermann

El mes de enero es considerado como un mes malo para la economía porque la mayoría de los comerciantes tienen un duro bajonazo en las ventas.

Es apenas lógico tener esa sensación después de un exitoso resultado en el mes de diciembre.

Existen muchos motivos por los cuales las ventas de las empresas pueden disminuir en esta época. Sin embargo, opino que podemos empezar por dividirlos en los externos, que los llamaríamos “disculpas” y los que se pueden controlar.

Primero. ¿Cuáles son los externos? Que la gente gastó mucho en diciembre, que en enero se vienen los gatos de colegios, que la gente está de vacaciones, que los clientes prefieren esperar a las siguientes colecciones, que los gastos que se hicieron a fin de año fueron mayores a lo presupuestado, que quedaron con muchas deudas, que hay que empezar el año ahorrando, que ya no hay mucho más que comprar porque todo se compró en diciembre, etc. Significa ello que en el mes de enero, cae la demanda. Muchas son las disculpas para no comprar en enero y hacer de ese mes un golpe para las ventas. Sin embargo, para mí esas disculpas deben convertirse en grandes oportunidades.

Y aunque todos esos factores son ciertos, ¿realmente nos vamos a quedar en ese punto para explicar un mal resultado? Si bien es cierto que en el mes de enero nos quedamos con una baja oferta, ya que hemos agotado gran parte del inventario en diciembre y teniendo en cuenta que contablemente es importante cerrar el año con un bajo inventario. ¿No sería mejor tener más oferta en enero?

Invito a los comerciantes a reflexionar sobre los factores que podemos controlar. La primera de ellas es que no hay inventario y es especialmente los primeros días de enero, los que afectan el mes ya sea por la falta de planeación o una mala estrategia. Hay poco inventario y hay saldos, es decir, lo poco que les queda a los comerciantes de las ventas de diciembre, es el surtido de los almacenes.

Otro aspecto muy importante que afecta las ventas a comienzos de año es que a la mayoría de las empresas productoras hacen vacaciones colectivas y eso hace que disminuya la oferta porque no hay productos disponibles y solamente empiezan a producir más allá del 15 de enero, constituyéndose esto en una falta de planeación.

Entonces no hay estrategia porque los empresarios sólo piensan en las grandes ventas de diciembre y no en las ventas de enero. Siendo que todos los meses deberían ser semejantes incluso diciembre. El secreto para esto y que yo he implementado en arealoft es saber identificar los distintos segmentos de clientes. De esta manera, logras incrementar las ventas según el target de cada mes.

Volviendo al tema de las menores ventas en enero, podría decir como empresaria que es diciembre el mes que compensa las pérdidas. Pero esto, sin lugar a dudas, no tiene sentido. Es un círculo vicioso por lo que muchos se guían: “lo que pierdo en enero u otros meses de bajas ventas, lo recupero en diciembre”. Esa no es la idea, para mí lo ideal es que las ventas sean parecidas todos los meses del año, incluso diciembre y enero.

Hay muchísimas oportunidades en el mes de enero que la gente no ve, por ejemplo, el montón de visitantes de otras ciudades que vienen a conocer o visitar Bogotá. Para mí, ese es un punto clave. Existe también mucha migración de estudiantes de Yopal, Neiva, del centro del país, que vienen a la capital, incluso con su familia que los acompañan para instalarlos en la ciudad. Razón por la cual les compran de todo. Esos son los clientes potenciales pero hay que saberlos identificar, de acuerdo a cada mes y cada necesidad. Estos clientes varían todos los meses.

A mí personalmente, no me interesa tener un inventario bajo para cerrar el año. Y por el contrario yo suministro los almacenes de suficiente stock durante este mes. En cambio, la mayoría de los empresarios prefieren cerrar el año con un número de existencia bajo para mostrar mejores resultados del año. Sin embargo, la pregunta que les hago es ¿qué es más costoso tener un inventario alto o tener agotados?

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