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CONSUMO Descuentos es hora de repensar el modelo de cupones
viernes, 24 de enero de 2014
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Juan Fernando Diez

Durante años los cupones de descuento se han convertido en una estrategia de venta para muchas empresas; sin embargo, son muchos los mitos y verdades que se han tejido alrededor del tema. Mientras los consumidores consideran que es una buena opción de compra, los directivos no piensan lo mismo pues con el paso del tiempo han concluido que ese modelo de negocio les genera pérdidas.

El costo es muy alto, frente a la ganancia que reciben.

Es necesario analizar entonces qué es lo que ha sucedido. Las empresas que han visto los cupones como una táctica y no como una estrategia, han perdido y seguirán perdiendo. Es decir, si se lanza una promoción ya sea digital o impresa y se piensa en los beneficios a corto plazo, seguramente va a fracasar.

Si no se planea el antes, (preparar la logística para no afectar a los clientes actuales); durante, (no haciéndolos sentir como los que compraron “barato”) y después (pensar en cómo se va a mantener el contacto con esos clientes y qué va a hacer para fidelizarlos), el resultado no será el esperado y esa clientela que llegó de manera masiva, se irá y lo más seguro es que nunca regrese.

Ese es un error común que cometen las compañías, pero que si se evita, los beneficios pueden ser enormes. Para las pequeñas y medianas empresas, por ejemplo, algunas de las cosas positivas al entrar en el “boom de los cupones” es que tienen la posibilidad de ofrecer y vender sus productos o servicios por canales alternativos, promocionarse con mucha gente, acceder a bases de datos numerosas, no invertir en una plataforma de pago y lograr ventas masivas que tal vez no es fácil alcanzar en el día a día, entre otros.

Pero, ¿cómo obtener retorno de mi inversión? Para responder a estas preguntas el modelo de cupones debe dar un giro. Más allá de ofrecer descuentos exorbitantes y captar clientes que vienen y se van, la clave debe estar en fidelizar al consumidor por medio de promociones atractivas, pero que se adapten a la capacidad de mi negocio y brindarlas donde y cuando el cliente las necesita.

En el caso de los cupones digitales la clave del éxito está en ser oportunos y no incomodar a los consumidores con correos que no les interesan. De hecho, la ventaja de los medios digitales y en especial del e-commerce, es más que tener una base de datos y enviar correos. Las nuevas tecnologías brindan la posibilidad de segmentación, geolocalización y mayor conocimiento de los clientes, entre otros beneficios.

Ante la nueva realidad que vive el mundo de los negocios y las necesidades de los consumidores, el manejo que se le debe dar a los descuentos debe ser otro. Es clave generarle valor al cliente y estar en el momento indicado. Es ahí donde las aplicaciones móviles enfocadas en temas de e-commerce toman relevancia.

El uso de teléfonos inteligentes se ha masificado en el país y si bien es cierto que no todos los clientes los utilizan para realizar transacciones, en realidad es una minoría, sí empiezan a tomar relevancia otras alternativas como las compras georeferenciadas; es decir, que en el momento en que se encuentren cerca de su establecimiento, se enteren de un descuento y puedan acceder al mismo sin necesidad de efectuar una transacción online. De ahí viene la necesidad de cambio.

Una oportunidad para los cupones en lo móvil
Como mencionan en el portal Marketing Directo, la oferta del futuro está en la relación que existe entre los cupones de descuento y el marketing móvil. Los smartphones al ser elementos tan personales, les ofrecerán a los usuarios la posibilidad de segmentar los cupones por las categorías de su preferencia, activar alarmas y comprar cuando y donde lo necesiten. Esa será la gran oportunidad de las pyme.