Nuevos mercados, ¿qué hacer antes de expandirse a ellos?

Si usted es un empresario que se encuentra desarrollando su estrategia de internacionalización, y quiere saber cómo sacarle el mayor provecho a los Tratados de Libre Comercio que tiene vigentes Colombia con varios países, como Estados Unidos, Canadá, Unión Europea, o acuerdos multilaterales como la Alianza del Pacífico, tenga en cuenta alguno de los tips que le presentaré, podrían ser de utilidad.

1. Estudie el mercado: tómese el tiempo de estudiar, analizar los pro y los contra del mercado al que desea acceder: a) revise en la página del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, si ese país tiene algún tratado comercial o alguna preferencia arancelaria con Colombia; b) verifique las restricciones arancelarias; c) analice las tendencias de consumo y el nivel de sofisticación de los consumidores; d) tenga clara su estrategia de posicionamiento en este nuevo mercado; e) y, por último, pero no menos importante, sepa cuál es el valor agregado de su producto , qué elemento diferenciador posee que haga que los consumidores lo elijan por encima de la competencia.

2. Requisitos: Si quiere que su producto sea exportable y las futuras negociaciones sean exitosas, es fundamental que usted tenga en cuenta que existen dos tipos de requisitos:

Obligatorios: a) Requisitos sanitarios y fitosanitarios, su empresa cumple a cabalidad con las normas, directrices o reglamentos para la entrada de su producto al nuevo mercado, en este aspecto el ICA y el Invima son de gran utilidad para verificar si su producto requiere una autorización especial de entrada. b) Requisitos Técnicos, estos hacen referencia al envase y etiquetado de su producto, mucho cuidado con este tema, usted no puede estandarizar los envases o las etiquetas para todos los mercados, cada país tiene sus propias reglas de envase y etiquetado, relacionado con medidas, materiales.

Voluntarios: Aunque no son necesarios para comercializar sus productos, sí pueden llegar a hacer la diferencia, sobre todo en mercados tan sofisticados y exigentes como el europeo o canadiense, en donde son muy valorados los productos con sellos de Fair Trade, Orgánicos, Environmentally Friendly. Estos aspectos pueden ser definitivos al momento de la toma en la decisión de compra.

3. Cuando se encuentre frente a un cliente potencial, debe tener claro qué puede ofrecer y hasta dónde puede negociar, no se comprometa a cosas que no va a cumplir, es decir, un volumen de mercancía que usted sabe que no tiene la capacidad de producir, tiempos de producción récord que son imposibles de cumplir, o lo que algunos hacen, negociar a pérdida para “ganar” un cliente; esas estrategias lejos de captar nuevos clientes, generan el efecto contrario, pues su credibilidad y buen nombre es el que está en juego.

Aunque el mundo parezca grande, con las nuevas tecnologías un solo tuit de un cliente insatisfecho podría cerrarle el acceso a nuevos mercados; blíndese con un buen contrato, que contenga cláusulas de: interpretación, de precio, de tiempo y forma de pago, de estabilidad, de imposibilidad, etc. Las mismas deben ser claras, concretas y concisas, así ambas partes se sentirán respaldadas.

Finalmente, la clave para que en verdad le saque jugo a esos nuevos espacios comerciales, está en atreverse a salir pero con previsión, usted no las sabe todas, por eso es importante incluir en su presupuesto la inversión en consultores expertos, que lo pueden guiar y sobre todo le pueden evitar dolores de cabeza a futuro.