martes, 30 de septiembre de 2014
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Juliana Estrada Ciro - jestrada@larepublica.com.co

El atractivo del mercado está en lo amplio que es, pues un informe realizado con las estaciones que tienen Gas Natural Vehicular (GNV), mostró que existen 1.600 EDS en el país. La marca líder es Terpel con una cobertura de 44,2%. 

La utilidad por galón de gasolina es alrededor de 6%, una ganancia que depende de los dueños, quienes tienen la libertad de modificar el precio de los combustibles, para aumentar la demanda de las estaciones. 

Es por esto que, para atraer a más usuarios, las EDS tienen varios servicios adicionales, como tiendas de conveniencia o aire para  las llantas. Otras ofrecen nitrógeno o el servicio de lavado para carros, ya sea lavado completo o solo para las llantas, el motor, la cojinería, o la limpieza del  chasis, entre otros. Si se incluyen los ingresos que dejan estos servicios, las estaciones de gasolina se convierten en  un negocio más rentable, con una utilidad de 7%.

Pero en este mercado no hay limites, pues lo más importante es entregarle al usuario una serie de servicios en los que se pueda optimizar tiempo y se haga más cómoda la estadía en la EDS. 

Es por esto que los dueños también se han preocupado en optimizar sus baños limpios, servicios de lavado, cambio de aceite, alineación de dirección, alineación de llantas, balanceo, cambio de liquido de frenos, nitrógeno para las llantas, artículos para su casa y hasta venta de mango biche, por si alguien tiene un antojo.

Pero el valor agregado no solo es para el carro. En Medellín, por ejemplo, es un lugar de esparcimiento y un espacio donde se encuentran los jóvenes para compartir una bebida o  comer, en especial los fines de semana.

Bombas de gasolina como Gazel, Esso, Mobil, Gulf y Texaco, entre otras, ofrecen no solo la tienda de conveniencia. También aprovechan las islas para poner fruteras, vender comida para mascotas y hasta vinagretas.

El Administrador de Texaco, Gabriel García, dijo que en su estación de gasolina han ido incorporando más servicios debido a que es importante tener más fuente de ingresos. “Es importante que se ofrezcan todo tipo de servicios para que los clientes pueden ahorrar tiempo y realizar varias tareas al mismo tiempo.  Entre más servicios se puedan tener, mucho mejor”, sostuvo García.

Al realizar un sondeo por varias EDS, Minas y Energía encontró que también tienen venta del Soat, helados e incluso grandes cadenas de comidas rápidas.  Pero existe un proyecto aún más innovador:  dentro de las EDS tiene un hotel, servicios como la corresponsalía bancaria, restaurantes, parqueaderos, entre otras área afines.

El gerente de mercadeo de Distracom, Camilo Londoño, explicó que son pioneros en la implementación de Truck Centers en el país, un formato en el que confluyen todos los servicios antes mencionados dentro de las EDS.

“Somos conscientes de las necesidades del cliente, por eso hemos trabajado para cubrirlas. Vimos que había que darles más atención a los conductores, porque algunos dormían dentro de los camiones o en condiciones poco sanitarias. Por eso creamos este servicio hace tres años”, manifestó Londoño.

Actualmente cuentan con siete unidades de negocio,  pero tienen previsto construir 10 más en el país. Su sedes actuales están en Planeta Rica, Barranquilla, Santa Rosa de Osos, en el Valle, San Gil y Santander. Dentro de sus planes de expansión, ya están construyendo uno de sus nuevos proyectos en Acacías, Meta. 

Distracom tiene una plataforma del mercado para gestión de flotas y control de suministro de combustible, de manera remota y online. 

Así los clientes tienen control permanente de los suministros que realiza su flota a nivel nacional, pueden ser programados en términos de galones, pesos, producto, fecha, hora, ubicación satelital entre otras variables.

También tienen un módulo completo de reportería que le permite al conductor realizar un análisis comparativo de rendimiento en kilómetros por cada galón. 

Terpel no se queda atrás en este mercado, pues al finalizar este año, esperan tener más de 500 Eds totalmente renovadas. 

Todas estas ofertas están puestas a disposición de los usuarios, que puede elegir la mejor alternativa. Por eso, emprendedores han encontrado otra ventana donde poner sus productos. El director comercial de Esso en la Avenida del Río, Julian Jaramillo, dijo que es importante vender productos alternos, “logramos fidelizar los clientes y tener mejores ventas” .

Distracom invierte $50.000 millones en cinco proyectos
En este momento se encuentran en construcción cinco proyectos que estarán en estaciones de servicio de ciudades como Villavicencio, Acacías, Puerto Gaitán y Neiva, en los que invierten $50.000 millones para poder tener servicios de hotel, restaurante y centro de servicios para los conductores. El gerente de mercadeo de Distracom, Camilo Londoño, explicó que  “queremos brindar excelentes condiciones para los conductores”.

“Hay que competir con los servicios que se ofrecen”
Más de 28 años lleva la estación de servicio Terpel ubicada en  la Carrera 43a#24-30, en la avenida El Poblado en Medellín. Su administrador Juan Pablo Saldarriaga, lleva más de dos años al frente del negocio, por eso compartió la clave del éxito.

¿Existe una buena demanda?
Es un negocio muy competitivo, uno tiene que competir con el servicio porque el precio es muy parecido con las otras estaciones, se ha vuelto un poco difícil, pero por eso tenemos otros servicios para ofrecerle al cliente. Cuando los combinamos ofreciendo otros servicios, sí se vuelve interesante.

¿Qué otros proyectos tienen planeados para incrementar la oferta?
Tenemos 2.300 metros cuadrados en donde hemos incrementado los servicios, le sacamos provecho a cada rincón al máximo. Por el momento trabajamos en mejorar lo que ya tenemos para que el cliente encuentre todo lo que busca en un mismo lugar. No nos interesa competir con precios pero si con calidad y servicio.

¿Cómo funciona cuando quieren vender productos extra? ¿Deben pagarle a alguien o pedir algún permiso?
Somos libres de poner los servicios que seleccionemos. Obviamente, tenemos que cumplir con las normas, principalmente, mostrar que no contaminamos el medio ambiente y que no estamos haciendo ningún daño a las personas.

¿Hablemos de la inversión que realizan las EDS?
Se ha vuelto muy costoso, lo más alto es el precio del terreno. Incluso, como es tan alto, ha permitido que no ingrese más competencia. Los permisos también son complicados y costosos. Si es una ciudad capital como Medellín, tú no eres capaz de montar una estación de servicio con $500.000 millones, porque el solo lote vale alrededor de $400.000 millones y la infraestructura para montarla no te vale menos de $1.500 millones, ya en carretera tiene otro precio. Todo depende del precio de las tierras.

¿Cuál es la clave para que funcionen las estaciones de servicio y puedan dejar una buena utilidad? 
Es clave combinarlo con tiendas de conveniencia o tiendas de grandes superficies, porque así el negocio es otro, casi que es vender mercado y cuñar con gasolina. Incluso ahora uno ve en las carreteras grandes tiendas de conveniencia.

¿Qué es lo más gratificante del negocio?
Hay muchas historias que contar, buenas y alegres y otras no tan buenas. Pero el día a día es estar en lo que me gusta, trabajar con los clientes es la gratificación de poder estar en la estación.

¿Qué buscan las personas  cuando van a su estación de servicio?
Ellos quieren realizar todo en un mismo lugar, cambiar aceite, llantas y también lavar el carro.

Las Opiniones:
Gerardo Saldarriaga
Gte. eds Terpel de El poblado

“Estamos en permanente cambio para ofrecer más alternativas de servicio”.

Julián Jaramillo
Dir. comercial de Esso av. del Rio

“Ofrecer productos y servicios alternos permite la venta cruzada, atraer nuevos clientes”.

Camilo Londoño
Gerente de mercadeo de Distracom
“La implementación de servicios adicionales es una estrategia para dar valor agregado”.