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Venta realista y responsable

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Y es que muchas veces empujados por nuestra osadía, que puede llegar a la temeridad y otras por las exigencias de quién tenemos enfrente, lo que proponemos puede llegar a distar de lo que realmente podemos entregar.
La venta irrealizable puede producirse en diversos ámbitos:

– Servicio incumplible; la presión de la competencia, desmedida y exagerada en muchos casos y las ganas de “descrestar” a nuestro cliente, puede llevar a exagerar lo que podemos ofrecer, sin importar si tenemos los recursos, procesos, tecnología y estructura para llevarlo a cabo. Conseguido el objetivo, celebramos “el triunfo” como si de la final de la Copa del Mundo fuera, sin pensar que lo que hemos ganado es realmente un problema y no un cliente. Cliente que se siente engañado entre “el dicho y el hecho”, es un cliente muy difícil de recuperar, al menos en el corto plazo.

– Precio deficitario; podría empezar el racional como el anterior…. También la necesidad de ganar cuota de mercado, aumentar nuestro portafolio de clientes sea como sea, hace que “nos engañemos” ofreciendo un precio ínfimo por nuestros servicios; mínima ( hasta nula) comisión, fees irrisorios, equipo infravalorado…, que aunque no creamos, nos hace un daño tremendo como industria al no poner en valor nuestro trabajo y al mismo tiempo, puede llegar a generar mucha incredulidad en los clientes, que pueden llegar a pensar: “…o me están engañando en algo que no alcanzo a saber o ¿cómo llegan a ganar dinero con estas condiciones?”. La oferta económica ha de ser competitiva y agresiva, pero siempre dentro de los límites de la racionalidad y la cordura. Compitamos, pero dentro de una sana competencia y en aras de la sostenibilidad de nuestro negocio.

– Discurso deslumbrante (incluso ininteligible): “¡hay que impresionarles!”. Cuantas veces han salido de nuestras reuniones y trabajos esa expresión… Sin duda que hay que epatar a nuestros clientes, pero de forma simple, concisa, realista y con una idea clara de lo que queremos ofrecerles para poder ayudarles a cumplir sus objetivos. No nuestros objetivos, ¡los suyos! ¡Basta ya de discursos rimbombantes!: usando expresiones “anglos” (nos hace parecer más “cool” e internacionales), desarrollando ideas incomprensibles que pretenden dejar boquiabiertos a nuestros interlocutores, haciendo referencia a plataformas y tecnologías que decimos tener y que efectivamente tenemos, pero a lo mejor en países más maduros que el nuestro y además, ¡regaladas! Creo que muchas veces no nos damos cuenta de que podemos tener delante personas que se puedan sentir abrumadas de lo que ofrecemos y que quieran “salir espantados”, pensando que somos demasiado “avanzados” para lo que ellos necesitan. Ajustemos nuestro discurso a la realidad de cada cliente y a su grado de exigencia. Eso no significa que no seamos creativos, innovadores, “avanzados”, disruptivos…. ¡Claro que podemos serlo! Pero no nos creamos “los más listos del metro cuadrado”. El éxito está en la adaptación; ajustar nuestro ramillete de servicios/talento a la realidad de cada cliente. Ni todos necesitan lo mismo ni le tiene que interesar “comprar” algo que suena maravilloso, pero que puede parecer evidente que busca más nuestros intereses, que los suyos.

Hay que vender, hay que sorprender, hay que conquistar…, pero lo más importante es poder cumplir con lo que se vende; el entregable es lo que nos va a diferenciar. El papel y el discurso todo lo aguantan.

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