Analistas

¡Otra vez Navidad!

Ya casi comienza otra vez la celebración de la Navidad, época que, como hemos dicho antes, para muchos es de alegría pero para otros, también muchos, tal vez muchísimos más, es de sufrimientos por muchas razones que no viene al caso repetir. Y el marketing, como es apenas lógico, se intensifica en su actividad promocional.

Hace varios años la empresa de investigaciones Mediamark Research & Intelligence (MRI), de los Estados Unidos, adelantó un estudio y encontró que más de una tercera parte de la humanidad, decía que “el próximo año compraré lo que para la temporada se compra, desde Octubre”. Qué bueno sería saber cuántos están diciendo, en este momento, cuando apenas estamos ad portas del inicio del último mes “el año entrante lo haré”, como sucede con la lista anual de propósitos.
Pero, a pesar de ello, y de saber que la gente así actúa, se repite el cuestionamiento sobre lo que debe hacerse en mercadeo en esta época, a lo que siempre la respuesta es que si las cosas se han hecho bien, no hay razón para preocupaciones, pues las ventas (compras) serán una consecuencia y se darán, como tantas veces dijo Drucker.

Muchos autores y consultores se han referido a la procrastinación, que no es otra cosa que el estudio de las razones por las cuales “se deja para mañana lo que se puede hacer hoy”, comportamiento que es bastante frecuente, y que se aplica casi que a diario en las actividades de las personas; para modificar ese proceso de motivación de acción, es necesario que la oferta normal logre un “reordenamiento cerebral”, que con “pañitos de agua tibia” (léase reflexiones racionales y ofertas momentáneas) no se logra. Se requiere pues un proceso formativo en ese sentido, y sin interrupciones.
La tradición mercadológica en nuestro medio, si así puede llamarse, ha generado más comportamiento de “cazaofertas” que otra cosa, conducta frecuente año tras año, por lo que no es de extrañar que se espere hasta última hora, para adelantar todo tipo de promociones de ventas tratando de salvar el año, buscando “ganarlo en el examen final”.

Las acciones de mercadeo deben obedecer a un direccionamiento que se da desde las directivas, y ese norte, como lo denominan algunos, no tiene que modificarse por estar ante una temporada que año tras año se repite. Lo que hay que hacer es entender la Ley 11 del mercadeo, o ley de la perspectiva, que dice que “los efectos del marketing son a largo plazo”, por lo que hay que trabajar sin desespero, pero siempre tratando de formar el comportamiento del mercado, para que sea sostenido y sostenible, es decir, acciones que los seres humanos, conviertan en procesos sicológicos estables, lo que desafortunadamente parece ser muy desconocido por quienes dirigen el marketing de empresas y negocios comerciales.

Cuando la enfermedad se conoce, no hay que esperar que se agrave sino aplicar los remedios de manera ordenada, y con paciencia. Y esa “enfermedad” del cliente/prospecto se conoce, por lo cual hay que trabajar durante el año para que cuando llegue la temporada navideña, no haya que estar esperando milagros.

Insistimos en que el mercadeo no se debe complicar, pero sí debe existir un plan de acciones que lleve a formar y mantener el comportamiento de los clientes, y eso no se logra en tiempos cortos, sino en el largo plazo, como todos los efectos del mercadeo. ¡Simple!

Desde ya, para todos, nuestros deseos sinceros por una ¡Muy Feliz Navidad!