Fracaso de ofertas

De acuerdo con estudios, más de la mitad de las ofertas nuevas en todos los campos fracasan antes del segundo año, incluso siendo muy buenas y teniendo todos los ingredientes para ser exitosas, pero no logran la aceptación del mercado y se convierten rápidamente en historia. Cuando ocurre un fracaso, todos, casi sin excepción y sobre todo la gente de mercadeo, tienen una explicación para ello: un error en la producción o en el diseño, en alguna parte del proceso, falta de publicidad y promoción, los vendedores, el precio, etc., como cuando se pierde un partido de fútbol y se analizan las causas de la derrota.

El libro de Seth Godin, “All marketers are liars”, que como todos los que ha escrito está lleno de razonamientos, ideas, sugerencias y análisis que de manera agradable y lógica expone el exitoso ex yahoo (para utilizar términos futboleros), analiza los motivos de esos fracasos y presenta como razones principales las siguientes: 1. Nadie cae en cuenta de ello. 2. La gente cae en cuenta, pero no quiere cambiar. 3. La gente cae en cuenta, ensaya, pero decide no cambiar, y 4. A la gente que le gusta no le nace comentar, y no lo hace.
Si no se da ninguna de las anteriores, lo más probable es que la nueva oferta o modificación será exitosa. Pocos fracasos ocurren por excusas como las mencionadas. Como bien afirma Godin, “la mayoría de ofertas fracasan desde antes de presentarlas al mercado”.

El mercadeo comienza desde antes de ser una realidad para el público (etapa de gestación),y es desde allí desde donde comienza a elaborarse el fracaso.

Para el autor, como hemos comentado en varias oportunidades, el mercadeo consiste en un accionar constante trabajando para la formación y el sostenimiento de un mercado, al cual se le debe contar una historia emocionante para que se genere un marco mental que la sostenga (posicionamiento), que a su vez depende de las percepciones que se logren con la marca. Y para alcanzar ese fin hay que adentrarse en el mundo de los clientes que se desean, con el fin de evitar los cuatro errores que menciona Godin.

¿Por qué nadie cae en cuenta de lo que se hace y ofrece? Porque con la pandemia e incertidumbre que ha generado y ante la cantidad de alternativas que existen en la actualidad, se ha creado una barrera mental que impide la entrada de nuevas ofertas o alternativas, y como la confusión y el desconocimiento son altos, se generan en muchos esos impedimentos que no les permiten caer en cuenta de las nuevas alternativas, como si existiera un blindaje en las mentes en ese momento. ¿Por qué no ensayan? Porque muy buena parte del grupo objetivo pretendido está satisfecho con lo que tiene y ha establecido una zona de confort de la cual no desea salir, o por temores que han ocasionado esas barreras, razón por la cual solamente observa nada más y de ahí no se pasa. No se cambian por falta de razones, por desconocimiento de motivos (no hay diferencias de interés para los clientes y prospectos), dejando que todo se vaya convirtiendo en “commodities”. Y no se comentan las cosas porque no hay motivo suficientemente fuerte para hacerlo. Casi todos los productos cumplen lo básico, y las diferencias, cuando existen, no valen la pena.

¿Existen otros motivos de fracaso? Por supuesto que sí, como es lo que hace la competencia que nunca está quieta. Pero sin duda, como afirma Godin, la mayoría de las veces la culpa es interna.