Negociación 3-D podría aplicarse en discusiones de La Habana en Cuba

A la hora de realizar un proceso de negociación, muchas personas se concentran solo en esa dimensión. Pero los grandes negociadores avanzan hacia una tercera: la configuración de la negociación.

Así lo señaló David Lax, miembro distinguido del Proyecto de Negociación de Harvard y profesor del seminario de Negociación Avanzada del Instituto de Negociación de esa universidad.

Antes de su visita a Colombia, donde discutirá cómo usar la Negociación 3-D en procesos empresariales y gubernamentales, Lax habló con LR sobre cómo puede aplicarse su metodología en las discusiones de La Habana.

¿En qué consiste la negociación 3-D?
Muchas personas se concentran solo en una dimensión de la negociación, las tácticas que se emplean en la mesa. A esto le llamamos la primera dimensión. Los buenos negociadores también se centran en lo que llamamos la segunda dimensión de la negociación. Desarrollan una comprensión de los intereses de las partes y de las mejores ofertas de diseño que hacen todas las partes: en lugar de simplemente dividir un pastel fijo, hacen que el pastel sea más grande.

Grandes negociadores hacen algo con lo que además pueden crear cambios significativos en el valor. Se centran en lo que llamamos la tercera dimensión, la configuración de la negociación. Se centran en la secuencia y en el proceso de orquestación: ¿quién habla a quién sobre qué en qué orden?, de tal forma que cuando por fin se hable con usted, el acuerdo que buscan lo deje bien a usted en relación con el mundo.

¿En qué tipo de situaciones se puede aplicar?
En una gran escala, se ha utilizado el enfoque de Negociación 3-D en las adquisiciones y desinversiones, entrar y salir de las empresas mixtas, las compras y ventas a gran escala, conseguir ofertas de las aprobaciones regulatorias de petróleo y gas, la construcción de la alineación interna dentro de las empresas, así como en ayudar a negociar los asentamientos de los conflictos entre los países y la solución de una guerra civil. En una menor escala, la gente aplica negociaciones en 3-D para negociar para la compra de la propiedad, y para llegar a un acuerdo entre los consejos de administración de las organizaciones no lucrativas, y para obtener un acuerdo sobre dónde ir en los viajes familiares.

¿Cómo podría aplicarse en las negociaciones de La Habana?
Permítame comenzar diciendo que no soy un experto en las negociaciones entre el gobierno y las Farc y por lo tanto esto es solo especulación de sillón basada en una imagen estilizada del conflicto. Un negociador 3-D comenzaría su preparación al examinar cuidadosamente que las Farc es uno de los grupos con diferentes intereses y visiones del mundo. Para ellos, ningún acuerdo es mejor que cualquier posible compromiso. Otros pueden estar cansados ​y buscando una manera de salirse. Muchos no han tenido ningún otro tipo de formación, excepto como un guerrillero. Entonces yo estaría buscando un acuerdo que dividió a la coalición, alejándose de aquellos con un interés potencial en la derrota pura y simple.

En el ejemplo anterior, yo trabajaría para diseñar un programa de capacitación laboral creado para ayudar a hacer la transición a una vida normal. Mantener la reputación sería importante, pero la cuestión sería identificar grupos con los que es necesario mantenerla y trabajar con los grupos de interés para entender el mensaje que creó. Con algunos dictadores, la única manera de hacer que se marchen es encontrar donantes que financien una villa a la que el dictador y su séquito puedan salir. Parece poco probable aquí, pero un enfoque similar podría ser necesario. En algunos casos, la identificación de los financiadores del grupo y persuadirlos para cortar la financiación u otro tipo de apoyo puede hacer una gran diferencia en la creación de la flexibilidad. Al mismo tiempo, parece probable que habrá diferencias similares de interés internamente. Algunos no encontrarán ningún acuerdo para ir en contra del grupo. Los líderes militares pueden estar cansados de luchar (así como la nación y, ciertamente, las madres de los soldados). Sin embargo, puede haber corrupción en ambos lados y la comprensión de los intereses económicos de los actores es vital. El objetivo sería tratar de construir una coalición en el centro de los extremos. A largo plazo, se podría tratar de influir en las percepciones de la opinión pública frente al apoyo de un acuerdo, será importante para aquellos que necesitan aprobar el acuerdo.