Lean LaunchPad, una metodología efectiva

Muchos de los fracasos de las start-up se dan más por falta de clientes que por errores en el desarrollo del producto que piensan ofrecer, razón por la cual, en etapas tempranas de las empresas, se hace necesario aplicar una metodología ágil de ensayo y error, que permita probar que la idea que se está planteando es aceptada por el mercado.

La metodología Lean LaunchPad, ha sido diseñada por Steve Blank y Bob Dorf, para que de manera práctica y con base en el contacto real con posibles clientes, se valide el potencial de una idea en el mercado, empezando por prototipos rápidos hasta llegar a un producto. De esta manera, muy rápidamente, el empresario naciente podrá contar con elementos de juicio para desarrollar en consecuencia modelos de negocios exitosos y sostenibles.

En Colombia particularmente, esta metodología es la base del Programa Apps.co con el que el Ministerio TIC está incentivando en el país la aparición de empresas a partir del uso de las TIC, poniendo especial interés en el desarrollo de aplicaciones móviles, software y contenidos; y la Universidad Icesi a través de su Centro de Desarrollo del Espíritu Empresarial - Cdee, es una de las entidades aliadas para operar en el Suroccidente colombiano el programa en su fase de Descubrimiento de Negocios TIC.

Esta metodología se sustenta en un modelo denominado “desarrollo de clientes”, que se usa para probar rápidamente los supuestos y hacer los ajustes necesarios en tiempo real. En la etapa de descubrimiento, los fundadores articulan sus hipótesis alrededor del modelo de negocio (usualmente se utiliza como herramienta el Lienzo Canvas de Alexander Osterwalder) y diseñan un plan para probar la reacción de los clientes a estas hipótesis, buscando a través de experimentos probar los problemas y las soluciones planteadas.

Este modelo se compone fundamentalmente de cuatro pasos que la start-up debe seguir, partiendo del principio de que la exploración es parte importante del proceso para minimizar el riesgo de un posible fracaso.

El primer paso es el proceso de descubrimiento de clientes: consiste en diseñar y ejecutar un plan para validar que la problemática identificada y la propuesta de valor diseñada, tienen relevancia o no para los clientes.

El segundo es la validación de clientes: busca probar que el modelo planteado puede ser repetido en el segmento de clientes identificado, y por lo tanto puede ser escalable.

El tercero es la creación de clientes: busca crear demanda en los usuarios o clientes finales para canalizar la venta a través de los esquemas de distribución que se han planteado y que han sido validados previamente. Y el último es la creación de la empresa: busca la ejecución del modelo de negocio validado.

Fallar es parte importante del proceso pero lo importante es aprender de estos errores para que quede claro si existen clientes para el producto o servicio que se piensa ofrecer, y lo más importante: si están dispuestos a pagar por este.

Algunos resultados del Suroccidente Colombiano en el Programa Apps.co en su fase de Descubrimiento de Negocios operado por el CDEE de la Universidad Icesi: a lo largo de estos cinco años de ejecución del Programa, la Universidad Icesi y su equipo han capacitado a un total de 31 mentores bajo esta metodología, y otras metodologías de clase mundial. Adicionalmente, el Cdee - Icesi, ha adoptado estas metodologías para el desarrollo de sus cursos, y de los programas de acompañamiento realizados por el Centro Alaya y por el Start-Upcafé, las cuales son unidades especializadas de apoyo del Cdee.