El uso del miedo en mercadeo

No es desconocido para la gente de mercadeo, especialmente, que para tener éxito se necesita llamar la atención de quienes se espera que actúen. Y para hacerlo hay muchas formas, siendo unas más efectivas que otras, como también válidas todas para la discusión. Puede ser o tenerse lo máximo, como dicen, pero si no se logra captar la atención de los demás, no se logrará nada.

La historia ha demostrado que cuando se trata de lograr acción en las personas, el miedo es de gran efectividad, y el mercadeo no se ha quedado sin usarlo, siendo, sí, controvertido el modo como se usa, y está usando, pues bien cabría la pregunta sobre si el fin justifica los medios.

Si por ejemplo, damos una mirada a la publicidad que nos rodea, y hasta nos agobia y desespera, analizando los mensajes (cuando existen en la comunicación mercadológica), es común encontrar la utilización de lo que algunos llaman principal motor del instinto del ser humano. Y ni qué decir de lo que está sucediendo con la campaña por el sí, especialmente.

El español Isaac Belmar, en un artículo que tituló “El sucio secreto del marketing”, recuerda lo que decimos al comentar que, “tenemos miedo a estar solos, a no tener suficiente dinero, a hacer el ridículo, a ser rechazados, a no gustar, a fracasar, a perder”..., en fin, a no lograr lo que se pretende. Sentimos temor al cruzar las calles, al viajar, al hablar en público, al expresar opiniones. El miedo está con nosotros todo el tiempo, desde el mismo momento del nacimiento.

Los temores físicos, económicos, funcionales, sociales, sicológicos, etc., han hecho que las barreras mentales sean cada vez más fuertes. El desconocimiento creciente que los seres humanos tenemos al no poder estar al día en casi todo, como decía Peter Drucker, incluso en el campo de cada quien, hace que el temor sea de gran influencia en las decisiones.

La discusión hay que centrarla entonces sobre el uso del miedo que en mercadeo se está trabajando, cada vez con mayor insistencia, debido a la competencia fuerte, a los altos niveles de competitividad que se aprecian, y..., al miedo a perder con el competidor.

¿Será adecuado, desde el concepto ético porque lo legal no tiene mucha cabida en este caso, que se trabaje miedo con los niños para que influencien a los mayores en los procesos de toma de decisiones? Y, ¿con los adultos será más o menos ético?

Desde hace varias décadas hemos dicho que en la comunicación de mercadeo debe llamarse la atención de los receptores de los mensajes, pero utilizando para ello elementos que sean generadores de respuesta positiva, emociones y diferenciadores, materiales y/o sicológicos, que asocien la oferta a un beneficio real, a un valor fuerte; elementos que “despierten” conexiones neurales o neuronales que den como resultado final algo positivo.

Pero ante la necesidad de flujos de caja, el inmediatismo que se aprecia y se tiene como base de acciones y toma de decisiones, de seguir trabajando con el miedo para llamar la atención, como afirma Belmar, solo se logrará aumentar el número de clientes miedosos, con mercadeo de palabra idem, que no es mucho lo bueno que generan.

Como cualquier “herramienta” del mercadeo, el miedo puede usarse de manera equilibrada y buena, o puede continuar trabajándose para que las personas del grupo objetivo tomen decisiones sin fundamentación sólida para ser fieles a las marcas, a los productos, a las empresas, e incluso, a las personas o, con preocupación, al futuro del país.

Efectivo siempre ha sido y será; pero momentáneamente, porque ¡en el largo plazo...!