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SEGUROS

“Si no se actualizan, los intermediarios de seguros desaparecerán”

lunes, 1 de octubre de 2018

La venta de seguros de forma directa y digital crece, retando a independientes

Andrés Venegas Loaiza

Durante la XXVII Convención Internacional de Seguros el superintendente Financiero, Jorge Castaño, hizo un llamado a los intermediarios de seguros a actualizarse en un sector que cada vez está encontrando mejores soluciones al emplear tecnología.

“Si los intermediadores de seguros no se actualizan van a desaparecer”, fue la frase que compartió el Superfinanciero, quien comentó que “los procesos del sector deben ser basados desde la tecnología y por eso lo queremos promover desde la Superintendencia”, señalando además que debe lograrse un esfuerzo con las compañías y que desde la entidad se quiere “tener vinculación digital al 100%” en seguros.

Según cifras del Instituto Nacional de Seguros organismo de la Federación de Aseguradores Colombianos (Fasecolda), en el país hay actualmente cerca de 22.624 intermediarios entre agentes (personas naturales) y agencias (personas jurídicas), a los que se suman 45 corredores de seguros.

José Fernando Zarta, director del Instituto comentó que “es un tema muy importante porque los intermediarios deben modificar sus dinámicas de mercado para continuar”, e hizo énfasis en que “las aplicaciones están haciendo todo, desde la venta, la administración, hasta también el pago en línea”.

Los retos para intermediarios

El panorama presenta entonces diferentes retos para los intermediarios, los cuales fueron mencionados por distintas voces del sector.

Desde Seguros Sura, Carlos González, vicepresidente de seguros, comentó que “vemos un papel importante de los corredores, agencias y asesores, en aquellos lugares donde haya una entrega de valor al consumidor, ya que si está en manos del consumidor, inmediatamente buscará cómo hacer el negocio solo”.

El funcionario resaltó que pese a que cree que en los productos más sencillos tienen un reto más grande, “hay muchísimos productos en el mercado que van a requerir una asesoría especializada en grandes compañías, productos de responsabilidad civil, financieros, de infraestructura y ahí tendrán que resignificar dónde entregan valor estos intermediarios para los clientes del sector”.

Nicolás Delgado, presidente de QBE Seguros, señaló que “en cuando a líneas personales puede ser muy sencillo el contacto directo, mientras en comerciales se necesita siempre un intermediario”, lo que implica que los intermediarios deban especializarse y tecnificarse.

Otra voz la dio el vicepresidente de seguros generales de SBS Seguros, Germán Díaz, quien dice que no cree que la tecnología “esté eliminado los intermediarios, sino que las compañías se tienen que montar en el bus de la tecnología e ir de la mano pues es una herramienta que puede complementar a uno de los actores de la cadena”.

Resultados en canales directos

Varias compañías aseguradoras han invertido en mejorar con tecnología sus canales de afiliación y atención directa a clientes.

Juan Guillermo Zuloaga, director de servicio al cliente de Axa Colpatria, compartió que en cuanto a tecnología ”la primera decisión que tomamos para aprovechar las ventajas que ofrece el mundo virtual, fue desarrollar un Gestor de Ventas que permite a la fuerza comercial hacer una suscripción más rápida”. Con este producto se han expedido más de 50.800 productos entre títulos de capitalización, pólizas de autos y de seguros de salud.

Por su parte Mapfre Colombia, respondió que ha emitido a cierre de agosto más de 50.000 pólizas a través de canales electrónicos directos.

El presidente de Positiva, segunda más grande en ARL, Álvaro Vélez, comentó que “en este segmento solo 5% de las afiliaciones se hacen a través de intermediarios”. Lo que advirtió que se debe también a que al ser Pyme sus principales clientes la comisión a intermediarios no les interesa por ser baja.

Finalmente, el canal directo de Sura Seguros ha vendido a julio $12.900 millones, es decir que la utilización del canal creció 84,7% en un año, además 39,% de las vinculaciones son de seguros no obligatorios, cifra a tener en cuenta si se revisa la baja penetración de los seguros voluntarios en el volumen del PIB que genera el sector asegurador.

Impulso hacia compañías de seguros digitales

En el evento, el superintendente Financiero aseguró que se busca evolucionar para que las aseguradoras funcionen de forma más sencilla y digital. “Quisiéramos tener vinculación digital al 100% y se está haciendo muy difícil en algunos seguros porque hacen parecer que los requisitos son por disposición de la Superfinanciera. Estamos buscando cuáles son estas condiciones regulatorias para eliminarlas. La suscripción debe lograr una documentación digital con herramientas y controles”.

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