Mercadeo B2B y el crecimiento rentable de la empresa

La mayoría de empresas industriales nacieron y crecieron con gran éxito sin un área de mercadeo. Las condiciones del mercado han cambiado y ¿qué puede hacer mercadeo hoy por el desarrollo del negocio? Veamos.
El esfuerzo de mercadeo debe enfocarse en el crecimiento rentable y sostenible del negocio. Debe trabajar con visión estratégica, de cara a la oportunidad y en equipo con las demás áreas.

El mercadeo es el gran aliado del área comercial, que soporta el logro de objetivos, mientras acerca y orienta la empresa al mercado. En cuanto al alcance de las funciones de mercadeo B2B, hay tres frentes claves para resaltar por su alto impacto en los resultados sostenibles: 1) estrategia de mercadeo, 2) proyectos para el crecimiento y 3) comunicación integral. Miremos algunos aspectos para tener en cuenta.

La estrategia de mercadeo se alimenta del análisis del mercado para así definir la propuesta de valor y los frentes de crecimiento. Este proceso no debería ser solo una tarea anual, sino un ejercicio permanente para adaptarse a la respuesta del mercado y a las oportunidades. Se busca siempre fortalecer la posición competitiva y promover las relaciones cercanas y rentables con los clientes. Con esta claridad, se precisan y ejecutan los proyectos de crecimiento y comunicación.

Los proyectos de crecimiento se desarrollan con el equipo comercial, y alineados con el área técnica, operaciones y finanzas. Antes de ver algunos ejemplos, están las bases del crecimiento, es decir, los clientes actuales. Desde mercadeo se deben coordinar los esfuerzos orientados al cliente incluyendo: blindaje/protección de clientes pareto, programas de fidelización o servicios de valor agregado.

Los proyectos de crecimiento impulsan las ventas e incrementan la posibilidad de éxito. Por ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos o desarrollo de nuevos clientes.

Ahora, la comunicación integral tiene todo el potencial para marcar una diferencia competitiva en la orientación y relación con el mercado. Cómo eje central se trabaja la marca y la identidad corporativa. La consistencia en imagen y posicionamiento proyecta respaldo, y permite construir el valor de la marca en el tiempo y en todos los frentes (clientes, proveedores, empleados, bancos etc.). Está también la comunicación interna, para fomentar la alineación, el compromiso y el orgullo del equipo.

Por último, está la comunicación directa con los clientes y el mercado. Incluye las herramientas comerciales, como las presentaciones, brochures, marketing digital o eventos, entre muchas otras posibilidades. Así como las comunicaciones que profundizan el conocimiento de los clientes y sus necesidades para retroalimentar procesos críticos de la empresa.
Es así entonces como mercadeo b2b puede soportar el desarrollo rentable y sostenible del negocio.