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COMERCIO El consumidor en la era de la hiperinformación
lunes, 17 de junio de 2019

Los hábitos de los consumidores se ajustan cada vez a mayor velocidad por la influencia de aspectos como la interacción con la tecnología, las redes sociales, la omnicanalidad, la personalización de las ofertas

Mauricio Sepúlveda

Analizando detalladamente la cifra del PIB a cierre de marzo, se observó que el consumo de los hogares fue sustento determinante del crecimiento de 2,8% de la economía y esto, de alguna manera, generó cierta tranquilidad en los empresarios, a pesar de que las expectativas de crecimiento no se cumplieron y de que la confianza de los consumidores en el país volvió a territorio negativo en abril.

La variabilidad de las economías y el vaivén en los niveles de confianza del consumidor no están desligados de los comportamientos implícitos de los consumidores, que en la actualidad están gobernados por un constante cambio, lo que a su vez impacta en la toma de decisiones en las compañías. Por eso, el desafío continuo radica en saber cómo comprender de manera eficaz los determinadores del consumo, dado todo este entorno tan volátil.

Los hábitos de los consumidores se ajustan cada vez a mayor velocidad por la influencia de aspectos ya conocidos como la interacción con la tecnología, las redes sociales, la hiperdiversidad de opciones, la omnicanalidad, la personalización de las ofertas, el manejo del tiempo, las nuevas conformaciones de los hogares, la relación con el medioambiente, la incertidumbre económica y social y ahora, hasta la polarización que vivimos.

Por esto resulta necesario afinar el entendimiento de estos entornos con visión profunda y especializada, que permitan determinar las razones y los por qués de la toma de decisiones de toda la gama de consumidores, ya no solo “millennials” y “centenialls”, sino todos los segmentos involucrados en las decisiones de consumo.

Algunas veces, por la nutrida y tentadora oferta tecnológica y los análisis poderosos de big data, podemos dejarnos llevar por el espejismo del entendimiento del consumidor como un bloque completo y monolítico de datos, como si fuera solo un número para accionar por quienes al interior de las empresas gestionan las necesidades de los consumidores para tangibilizarlas en resultados. Hoy en día, hay diversas técnicas cualitativas que complementan de manera idónea los grandes análisis de datos que llevan a entender los contextos, comportamientos y preferencias de los consumidores y, por tanto, a ser empáticos con ellos. Saber que lo que hay detrás de los datos son personas de carne y hueso.

La curación de toda esa avalancha de data que hoy gestionamos para entender a los consumidores es otra vía necesaria de análisis para así poder establecer la influencia del contexto cultural en el cual se toman las decisiones de consumo. No es lo mismo el código cultural que está detrás de la elección del color de un auto en Latinoamérica que en Europa.

Y ante el trepidante cambio en los hábitos y necesidades de consumo, se hace necesario el contacto permanente con consumidores reales en comunidades gestionadas por las empresas para poder detectar señales tempranas de cambios en tendencias que permitan afinar las acciones de marketing para reaccionar a ellas en el menor tiempo posible.

Así como resulta necesario este complemento cualitativo en el entendimiento de las variables del consumo, también es necesario visualizar a los consumidores en los diversos canales que hoy tienen a su disposición y valorar cómo son sus comportamientos reales ante la omnicanalidad ofrecida en la actualidad.

Por esto es importante entender cómo se jerarquizan los canales, determinar la mezcla preferida de los consumidores y cómo deciden su complementariedad según el deseo y la necesidad específica del momento, sabiendo que la experiencia de un consumidor en un canal físico y en un canal virtual/digital es diferente por la experiencia sensorial y por la racionalidad aplicada a cada canal.

Toda la comprensión de este entorno tan desafiante puede generar agobio e incertidumbre en quienes tenemos a cargo el entendimiento del consumidor, pues muchas veces podemos ni siquiera saber por dónde empezar, teniendo tanta información como se tiene hoy, pero se trata de saber qué se quiere conocer, a dónde se quiere llegar, usar las técnicas correctas en los momentos adecuados para luego poder tomar las decisiones más asertivas.