Así funciona la psicología de las ofertas para atraer, retener o fidelizar al consumidor

Según la pirámide de Maslow, aplicada popularmente en el marketing, existe una jerarquía de categorías de necesidades humanas: fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y de autorrealización.

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Katherine Rozo, psicóloga y profesora de marketing en el Politécnico Grancolombiano, explicó que los descuentos pueden modificar el espacio de necesidad, al provocar la sensación de “no lo necesitaba antes, pero ahora que está en descuento puede que sí lo necesite”.

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Los descuentos son parte del proceso de evaluación que realiza un consumidor. Allí distingue su necesidad y su capacidad de compra. Luego, lo comparará con la satisfacción de necesitarlo y comprarlo.

Según Rozo, en el momento de tomar decisiones, las personas caminan por unos ‘atajos’ que simplifican racionalizar la decisión. Esa es la estrategia de los descuentos, que incluso pueden liberarle dopamina al consumidor al sentir placer con la compra.

El atajo de contraste se evidencia cuando está frente a un mostrador y aparecen diferentes productos de una misma categoría: unos de lujo y otros baratos. Si el más barato tiene un precio de ‘ganga’ comparado al de lujo, podrá preferirlo, al pensar que la calidad no está en juego aunque cuesten diferente.

En cambio, el atajo de representación se evidencia cuando se asume que si un producto es caro, es de alta calidad.

Por su parte, el atajo de disponibilidad tiene que ver con lo que sucede en el cerebro cuando aumenta el riesgo de pérdida.

Así, la estrategia del descuento es crucial para una marca, producto o persona. Si es efectiva, logrará la compra, retención o fidelización esperada con el cliente.