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El Profesor Steve Aronson, de Estrategia y Agronegocios de Incae Business School, asegura que lo que sale a relucir a través de las investigaciones es que los consumidores valoran mucho más las empresas hábiles que logran formas de diferenciación en sus productos y servicios, e incluso cuando se trata de comercializar commodities.
“Alguna de esas formas de diferenciación pueden estar relacionadas con acreditaciones, registros internacionales, certificaciones pero también puede ser la forma como se distribuye el producto y como se empaca”, sostuvo Aronson.
Mucnas compañías agropecuarias del país tienen su marca propia creando valor adicional sin tener que pagarle a un tercero para que realice este trabajo.
Por eso es importante que todas las empresas apliquen estrategias de negocio que las ayuden a diferenciarse porque de lo contrario en un mundo globalizado no se podrá aumentar el precio ni la gente estará dispuesta a pagar más por el mismo producto.
La diferenciación va ligada con el precio, por eso se debe ser muy creativo e innovador en la industria. Por ejemplo, “el azúcar es un commoditie si lo empacamos de otra forma, lo refinamos, lo vendemos en diferentes presentaciones o lo empacamos más pequeño se logrará diferenciar y la gente estará dispuesta a pagar más por el producto”, explicó Aronson.
Por su parte el Managing Director de Yuma Consulting, Eduardo Salazar dijo que hay tres temas fundamentales para diferenciarse.
“Se debe ser más proactivo, agregadores de capacidades a las capacidades, es decir generar valor agregado en el producto y tener conciencia de la productividad de los mercados y no de los cultivos que es lo que casi siempre pasa”.
Estas estrategias se explicarán en casos de éxito durante los días del Congreso en Agrofuturo para que las empresas las puedan aplicar logrando mayor competitividad.
1. Calidad en la industria
Contempla varios atributos, usualmente asociados con características tangibles del producto como el tamaño, forma, color, dulzura, frescura, nivel de residuos químicos y empaque, entre otros. La idea es entregar productos con un nivel superior al promedio que tiene la industria.
2. Asociatividad empresarial
Es necesario promover procesos que incentiven la implementación de estrategias colectivas, que generen un esfuerzo organizado en donde se adopten nuevos modelos de organización para impulsar la flexibilidad y la descentralización de operaciones para ser más competitivos.
3. Sostenibilidad en negocios
Una forma de obtener un precio mayor es promover entre compradores la responsabilidad social y empresarial de la empresa. En café por ejemplo, los productores pueden ser certificados como café “de sombra”, “orgánico”, “sostenible”, entre otros.
4. La innovación es clave
Hay diferentes etapas de innovación como en productos, canales de distribución, en mercadeo, procesos y ventas. Un ejemplo es Alpina con sus productos Activia y productos funcionales pero también su innovación frente a sus canales de venta por la Web.
5. Diferenciación Por servicios
Los compradores están dispuestos a pagar mayores precios a quienes son capaces de entregar cantidades exactas en los momentos precisos durante períodos prolongados. Esta estrategia es importante para los productores de productos perecederos.
Las Opiniones:
Eduardo Salazar
Director de Yuma Consulting
“Los productos deben tener estrategias de diferenciación como calidad e innovación redefiniendo los conceptos”.
Esteban Brenes
Profesor estrategia y agronegocios
“Somos muy competitivos pero hay que comenzar a ver dónde estamos cómodos y trabajar rompiendo esquemas”.
