Mas que sea de vendedor

Mas que sea de vendedor… Me tocó parar de estudiar un semestre entonces me metí de vendedor para poder ahorrar… Existe la creencia que las ventas no requieren mucho esfuerzo intelectual, que solo basta una sonrisa, estar bien presentado y ser buen hablador… En las universidades no hay carrera de ventas, ni siquiera materias de ventas o de técnicas de ventas en carreras como administración de empresas. ¿Por qué será que la profesión de vendedor tiene tan mala reputación? Y es que nadie, o muy pocos, sueñan con ser vendedores.

Y es así cómo, casi siempre, los grandes vendedores han encontrado su camino profesional por accidente, por falta de opciones, por equivocación. Encontrar un buen vendedor es un placer, yo encuentro fascinante la capacidad de persuadir sin ser invasivo. Me parece un verdadero talento el tener la capacidad de leer a otros y poseer la empatía para proponer soluciones honestas y acertadas en el momento adecuado.

El vendedor de zapatos de antaño, al que le tenemos tanta desconfianza, desapareció poco a poco con el acceso generalizado a información. Lo reemplazó en cambio el vendedor asesor, consultor. Aquel que se pone en los zapatos del cliente, entiende los problemas y ofrece soluciones, no solo productos o servicios. No basta con ser un experto o tramitador de pedidos, ahora es necesario generarle valor al cliente y ayudarle a solucionar un problema.

Un estudio reciente muestra que la gente pasa el 40% de su jornada laboral vendiendo algo. Entendiendo la venta como persuadir a un tercero de escoger algo, todos estamos siempre vendiendo, ya sean objetos, ideas o técnicas.
El emprendedor en cambio, yo pensaría que pasa el 80% de su tiempo vendiendo. Incluso aquel que cree que las ventas no son lo suyo, o que no vende ni una empanada en la puerta de una escuela. Hay que admitir que tiene que vender, vender su concepto a inversionistas, aliados y empleados. Vender su marca personal en redes, en medios, a colaboradores y a clientes potenciales. Vender sus productos o servicios… en fin, la lista es interminable.

Casi que yo diría que ser vendedor es un prerrequisito para ser emprendedor. La excepción serían los emprendimientos que logran ser exitosos en duplas como el caso de Yves Saint Laurent y Pierre Bergé, un genio creativo y un genio de las ventas y los negocios. No tuve la suerte de conocer a Yves Saint Laurent, pero tras haber leído sobre él no creo que las ventas fueran su punto fuerte, en cambio Pierre Bergé es un comerciante nato, un negociador como pocos.

Cada ser humano tiene un estilo de venta innato, dado por su personalidad combinada con la experiencia y las vivencias. Las ventas son finalmente un asunto de relaciones interpersonales, por lo tanto, se pueden desarrollar y fortalecer. Pero eso sí, hay que estar preparado para aceptar el rechazo, aceptar que en 80 de cada 100 ofertas la respuesta va a ser negativa. Se debe persistir y tener la convicción de que alguien más si necesita lo que uno ofrece.

Hay incluso expertos que aseguran que la verdadera venta ocurre cuando un cliente compra por segunda vez. Es en ese momento que se confirma que el vendedor ha generado confianza, relacionamiento. La primera compra puede ser fortuita, impulsiva. La segunda es un reconocimiento a la oferta, al esfuerzo de ventas de la organización. Eso es lo que hay que buscar, muchas segundas ventas.

La capacidad de vender es por lo tanto una imperativa en los negocios, asumámosla como tal y no le tengamos miedo.