Lecciones de negociación de México

¿Cómo debería haber respondido México ante la implantación de aranceles por parte de Estados Unidos?

Esta pregunta, como las muchas otras que sobre temas similares se están presentado en el mundo, son una buena fuente de aprendizajes sobre negociación. Mi propósito no es analizar las relaciones internacionales, ni hacer juicios de valor sobre las políticas tomadas por uno u otro gobernante, sino buscar las enseñanzas para los que estamos interesados en el tema de negociación.

Mi primera recomendación es estar atento a las estrategias desplegadas por cada uno de los participantes en las negociaciones que se están dando. En cada una podemos ver qué sirve y qué no, para así aplicarlo luego en nuestras negociaciones particulares.

Lo que ha sucedido con México me parece que puede dejarnos enseñanzas muy valiosas. En la mañana del lunes de esta semana, parecía inminente una “guerra comercial” entre Estados Unidos y México. Si Estados Unidos ponía un arancel de 25%, lo que parecía apropiado era responder imponiendo, a su vez, aranceles iguales. Parecía razonable que México se sintiera atacado y que se defendiera. El daño iba a ser mayor para México, pero Estados Unidos también lo sentiría.

El mismo día, en una emisora, a las 9 de la mañana, entrevistaron al señor Juan José Sierra, presidente de Coparmex, una asociación de empresarios mexicanos, y entre las muchas cosas interesantes que dijo estuvo esta: “el gobierno de México tiene que hacer un esfuerzo diplomático de una estrategia de cooperación, de colaboración, con el gobierno de Estados Unidos porque ya sabemos qué es lo que le preocupa […] el tema de la droga, del fentanilo, el tema de inmigración y el tema de la relación comercial con China, trabajemos con el gobierno de Estados Unidos en función de esos temas que les preocupan”.

Me llamó la atención la sensatez y cabeza fría con la que analizó una situación potencialmente muy peligrosa para la asociación que preside y para todo su país. En lugar de exaltarse, lo que sería completamente explicable y que seguramente nos pasaría a muchos, en lugar de sumarse a las voces que reclaman guerra, el señor Sierra parece ponerse de parte de su rival.

El proceso que él siguió es muy interesante. Primero, tiene muy claro cuál su objetivo en esta negociación. No es la venganza, no es “sentar un precedente” ni nada de eso; es buscar lo que le conviene a la economía de su país. Segundo, trata de entender qué es lo que le duele a la otra parte.

Tercero, lo valida, no lo desprecia o minimiza. Y cuarto, se muestra colaborador para resolver el problema del otro como forma de llegar a una buena solución para los dos.

Horas después, la presidenta Sheinbaum anunció que se pausan por un mes los aranceles, que reforzará la frontera norte con 10.000 efectivos de la Guardia Nacional de manera inmediata para evitar el tráfico de drogas y que mantendrán un diálogo los dos gobiernos. Una gran muestra de sensatez.

Las respuestas del señor Sierra son más completas que lo dicho aquí, y ni qué decir de los diálogos que desconocemos de los dos presidentes. Es muy difícil saber en qué terminará todo esto, pero aquí una gran enseñanza: no dejarse llevar por las emociones, humanas pero dañinas, y actuar con cabeza fría buscando el bien de todos y no la satisfacción de un ego personal.