Buscando nuevos mercados

En varios libros expresa el consultor y autor de varios textos Jerry Wilson maneras o ideas para atraer nuevos mercados y mantenerlos; algunas de ellas son las siguientes.

• A los clientes comienza a interesarles la empresa cuando se les demuestra que son de interés y se les valora realmente. Ese es el fundamento de las relaciones a largo plazo que llevará a la fidelidad pretendida.

• El éxito de las empresas se logra cuando el conocimiento entre las partes es mutuo.

• A todos los humanos nos gusta que nos hagan sentir especiales.

• La gente, el mercado, no prestará atención mientras no se esté en condiciones de mostrarse: instalaciones, pintura, mobiliario, personal, equipos, papelería, etc., ¡hablan! Hay que entender que la primera impresión es fuerte. ¡Todo vale la pena!

• A casi nadie le gusta que le vendan, y menos con necesidad de hacerlo; a todos gusta que haya una buena asesoría en las compras.

• La ayuda y la asesoría en las compras se dan antes de la decisión. Después, muy poco sirve. El cliente o prospecto las necesitan para tomar la decisión, no más tarde.

• No se puede olvidar que el reconocimiento es fundamental en las relaciones y que los seres humanos hoy saben diferenciar la sacarina y el azúcar.

• Se pueden ganar las discusiones, pero se perderán los clientes. Hay que formarlos y mantenerlos, pues la lealtad no es incondicional: las tentaciones son millones.

• A la gente común le encanta hacer negocios y mantener relaciones con gente común y parecida a cada quien.

• Nadie sabe los problemas y las necesidades del otro a menos que pregunte y se asegure. Cuando aparecen las dudas, hay que preguntar y chequear. ¡Nunca suponer!

• Decir las cosas es muy importante, pero hacerlas es un millón de veces más importante.

• Diferencias es lo que buscan los clientes, pero que sean de beneficio; no las tantas que hay sin sentido.

*La diferencia y los apoyos tienen que comunicarse y repetirse. Pocas personas hoy caen en cuenta de las cosas por vivir un mundo de igualdades. El bajo perfil es peligroso pues si no se habla, el mercado nunca lo sabrá.

• Cuando los empleados están felices, y todos los que hacen parte de la empresa, los clientes lo estarán y serán cada vez más fieles. Es, y debe ser, la principal preocupación. Por eso la lealtad del mercado comienza con la de los empleados; de lo contrario será muy difícil, si no imposible.

• Mientras más adaptación haya a los mercados (clientes), mayores serán las probabilidades de éxito; no al revés. No se puede pretender que sean los clientes quienes se tengan que adaptar a la empresa y sus procesos.

• Hay que cuidar las apariencias, pues generan impresiones.

• Hoy es muy difícil ser el único influenciador en las decisiones de los clientes. Por ello hay que apoyarse en otros y en ejemplos: cónyuges, hijos, parientes, amigos hacen parte del equipo que debe conformarse.

• No hay que esperar que las cosas suceden; se puede influir para que pasen.

• Dígalo y se olvidará; demuéstrelo y se podrá recordar; involúcrelo y entenderá. Este es un ejemplo de lo que debe hacerse con los prospectos y clientes.