Analistas

Bueno, pero de verdad

Desde hace muchos años, las organizaciones han tratado de demostrar que lo que ofrecen es lo mejor que hay en el mercado; pero, la verdad es que la experiencia y los resultados han probado que no se deben usar superlativos en las comunicaciones, sino sencillamente decir en qué se es diferente y bueno.

En “Diferenciarse o Morir”, Jack Trout y Steve Rivkin hablaron de la “tiranía de la elección” a la que estábamos, y estamos, sometidos los clientes de hoy, debido a la cantidad de alternativas que se tienen para tomar una decisión, puesto que, lo que ello ocasiona, en la mayoría de los casos, no es otra cosa que duda e indecisión, llegando a convertirse casi que en una apuesta por lo que debe ser, sin estar completamente seguros. La creencia de que, a mayor cantidad de alternativas, mejores posibilidades y beneficios para los clientes, ha hecho que se llegue en muchos casos a la parálisis de decisiones, por el temor que existe a equivocarse.

Por lo anterior, como demuestran las investigaciones, cada día los clientes buscan la diferencia real de beneficio con lo que obtienen, adquieren o hacen; pero, para que ello sea posible, hay que decir en qué se es bueno, sin mencionar que se es lo mejor o lo máximo, porque los estudios han demostrado que el uso de superlativos genera duda y siempre es y será posible mejorar lo que se ofrece ante la imposibilidad de perfección.

Los investigadores de la U. de Stanford, en los Estados Unidos, llegaron a la misma conclusión de lo que se afirmó acerca de la multiplicidad de opciones, y la necesidad manifiesta de no dejar a la interpretación de cada quien lo que se quiere implicar. La potestad de atención, interpretación y retención selectiva que poseemos los humanos, hace que ese sea el resultado. Cada quien, incluso cuando se especifica en el mensaje la razón de en qué y por qué se es bueno, puede interpretar lo que se dice, si no se comunica bien.
Los estudios demuestran que la comunicación debe ser lo más clara y explícita posible, por lo que los mensajes son más efectivos en la medida que muestre la realidad de la vida cotidiana de la gente.

David Ogilvy dijo que “en mercadeo se puede llegar mucho más lejos simplemente demostrándole a la gente por qué y en qué se es positivamente bueno”; decirles a los clientes que se es lo mejor, o lo máximo, hace que la mente reaccione en busca de posibilidades reales, que se puedan conocer. ¿Discutible? Para algunos puede que así sea, pero los estudios eso indican.
Decir que se es lo mejor es invitar a comparar; por su parte indicar la diferencia, implica claridad y razón de ser para la escogencia y posterior búsqueda y logro de la fidelidad que tanto preocupa. Pero, una vez más, hay que insistir en que la diferencia tiene que ser de interés ¡para el cliente!
En situaciones como las que vivimos, cuando estamos en un mundo de igualdades, las personas buscamos la diferencia en lo que se nos ofrece, y si ello se hace más fácil y simple, por medio de una información adecuada y completa, evitando dejar la identificación de ella al cliente para reducir los riesgos de la interpretación selectiva y dejando de lado la complejidad que tanto se aprecia, las cosas serán lo mejor, y para ello hay que ser y parecer, que es muy importante también, positivamente bueno.

Como dice el dicho, “¡las cosas claras y el chocolate espeso!”