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ALTA GERENCIA Para tener influencia en sus empleados, enfóquese en los grandes resultados
lunes, 18 de febrero de 2013
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Mark Goulston

A pocas personas les gusta que los fuercen a hacer algo, o que se lo vendan insistentemente.

Y a pocas les gusta forzar o realizar una venta presionada. Pero al final del día, tiene que lograr que las cosas avancen. Entonces, ¿cómo hacen las cosas los líderes eficaces?

Como parte de la investigación para nuestro libro, John Ullmen, conferencista de la Escuela de Negocios Anderson de la Ucla, y yo entrevistamos a más de 100 personas que “hacen las cosas” pero que no son insistentes. Esto nos ayudó a descubrir el patrón de cuatro pasos que siguen los grandes influyentes:

1. Apunte a grandes resultados; 2. Escuche más allá de sus puntos ciegos; 3. Involucre a sus escuchas; y, 4. Cuando ya haya hecho bastante, haga más.

Cuando las personas pintan la imagen de un gran resultado, no intentan “persuadir a la gente para que haga algo importante”. Intentan “influir en ellos positivamente” para que apunten a algo mejor.

Tomemos por ejemplo a Jim Sinegal, cofundador y ex CEO de Costco, ampliamente considerado alma y corazón de la compañía. Sinegal es muy sencillo y no le gusta aceptar mucho crédito por su éxito. A menudo cuenta la historia de cómo trabajaba como acomodador de bolsas en la tienda de abarrotes Fed-Mart, en San Diego. Una vez lo notó el legendario Sol Price, el fundador de la compañía. Price vio más allá de donde estaba Sinegal, incluso más allá de donde quería estar en ese entonces, y vio dónde y quién podría ser en el futuro lejano. Enfocándose en ese “gran resultado” le permitió influenciar en Sinegal.

Pregúntese qué gran resultado sería para su gente, su compañía y usted mismo. ¿Cómo puede usar influencia - en lugar de persuasión - para alcanzarlo?

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