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ALTA GERENCIA

Los medios pueden aumentar ingresos por publicidad

lunes, 18 de marzo de 2013
La República Más
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Mike Lamb

Lo digital puede ser el futuro de las publicaciones, pero el problema de hoy es que las empresas editoriales de internet - y, específicamente, las de publicidad no ganan lo suficiente.

Afortunadamente, vemos una oportunidad de hasta duplicar el valor que las

empresas de medios obtienen por mostrar publicidad creando una máquina eficaz de generación de pistas. Las editoriales podrían envasar su conocimiento sobre las personas que visitan su página de Internet para luego entregar buenas pistas a sus anunciantes justo cuando los clientes están listos para comprar.

Cuando analizamos los patrones de compra de productos de moda en la página de Internet de una empresa de medios, encontramos que sólo 4% de los clientes compró algo en la misma sesión de navegación o siguiendo un híper vínculo en la dirección de la compañía. Pero si la firma pudiera entender y rastrear mejor al 96% restante de los compradores que hacen una compra durante una sesión posterior en la página de Internet, podría pasar estos detalles a los anunciantes a cambio de un porcentaje de los ingresos. Las empresas de medios podrían proveer pistas para ayudar a mejorar la focalización de los anuncios y la relevancia de la página de destino.

Entonces, ¿qué se necesita para hacerse de esta oportunidad?
Piense en la información. La mayoría de las empresas de medios tiene buenas métricas, pero podrían estar viéndolas de forma incorrecta. La clave está en determinar qué hace la gente cuando visita su página de Internet y luego de abandonarla. Para ello, debe mejorar sus procesos de seguimiento y habilidades para hacer inteligencia a los clientes.

Aliente la interacción de la audiencia. Mientras los visitantes consuman su contenido, hágalos interactuar para que pueda catalogar sus preferencias. El omnipresente “Me gusta” de Facebook es una opción, pero hay otras. Sitios sociales como Pinterest son una forma excelente de involucrar a la gente.

Conozca a los que participan del comercio electrónico. Forme un portafolio de socios comprendiendo una gama de modelos comerciales y segmentos objetivos. Trabaje con sus socios para entender a los clientes y la información que valoran. Luego, utilice el conocimiento que ha reunido sobre su propia audiencia para alertar a sus socios cuando un comprador esté listo para comprar y ofrezca cualquier pista sobre lo que podría estar buscando.

Asegure un nuevo flujo de capital
Todos los gerentes de medios de comunicación saben que la economía de publicar en internet es dura. Por eso, hay que asegurarse un nuevo flujo de ingresos a partir de la generación de pistas o señales del comportamiento de sus clientes potenciales, para hacer llegar esta información a sus socios. Conocer lo que quiere el público y en qué dirección se dirige podría permitir que las empresas de medios inclinen a su favor la balanza del negocio y transformen su papel en el mercado del comercio electrónico.

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