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ALTA GERENCIA Aprende a comunicar como Steve Jobs, Richard Branson o Elon Musk
lunes, 24 de noviembre de 2014
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Expansión - Madrid

Haces un ademán de tomar la palabra, miras entonces a las demás autoridades presentes en la sala y, de pronto, el corazón se te acelera, las manos empiezan a sudar… Mejor me guardo la palabra para otro momento.

Ahora eres tú el jefe. Tu plantilla está desmotivada, las cifras no van como quisieras y necesitas pedir a todos un pequeño esfuerzo extra. Sabes que tienes que motivar, y has ensayado el discurso una y otra vez frente al espejo, pero cuando llega el momento tu respiración se entrecorta, y esa intensidad en tu voz desaparece.

¿Te suena? Los teóricos lo llaman glosofobia, o fobia a hablar en público. Lo cierto es que, a diferencia de los países anglosajones, por ejemplo, el sistema educativo español apenas da protagonismo a la oratoria. Es en la vida profesional cuando nos vemos obligados a aprender, y lo hacemos a las malas.

La habilidad de comunicarse ante los demás juega un profunda papel en el desarrollo profesional. Hoy por hoy la capacidad de expresarse correctamente y de transmitir un mensaje a una audiencia son valores muy útiles, para todo tipo de profesiones –no sólo comerciales, publicitarios o puestos directivos–, y en todo tipo de circunstancias.

Sirven, por ejemplo, para convencer a tus superiores de que un proyecto hay que llevarlo a cabo de una determinada manera, o para hacer oír tus ideas en un eventual trabajo en equipo. Preguntar una duda, tomar la palabra en una reunión de vecinos o hacer un brindis son otras situaciones cotidianas donde aplicarlos. Ser capaz de inspirar, motivar y convencer es el siguiente paso, y todo un don.

Personalidades como Steve Jobs, fundador de Apple; Richard Branson, presidente de Virgin; o Elon Musk, creador de PayPal, del fabricante de coches Tesla y de la empresa de viajes espaciales SpaceX, forman parte del selecto club de brillantes comunicadores. Son la versión moderna de los Cicerón, Pericles y Demóstenes de la Antigua Grecia.

Buenas noticias: existen técnicas que, con algo de práctica, ponen estas aptitudes al alcance casi de cualquiera. Es la Presentología, que va un paso más allá de la oratoria e incluye aspectos como la comunicación no verbal, la gestión del tiempo y la capacidad de persuasión. Santiago Pérez Castillo, consultor de procesos de cambio y formador para el desarrollo de habilidades, afirma de hecho que, del buen resultado de un discurso, "un 90% es cuestión de método y sólo un 10% es innato"

No es el qué, es el cómo

El mensaje es importante pero, sobre todo, lo que marca la diferencia es cómo lo dices. "Hay una verdad irrefutable por la que las personas compramos las ideas primero con el corazón, y después buscamos argumentos racionales en los que apoyarnos", señala Pérez Castillo. Ahora bien, el modo idóneo de exponer una misma idea difiere de un país a otro. "En Alemania, por ejemplo, se debe cargar más la parte racional, mientras que en Estados Unidos primará el componente emocional. Cada país requiere un equilibrio diferente de recursos", asegura este experto.

La seguridad en uno mismo y el entusiasmo que se sea capaz de transmitir son básicos para lograr influir en los demás. La inseguridad, en muchos casos, proviene de sentir un auténtico terror hacia la audiencia. "Algunas personas aumentan su ansiedad al hablar porque perciben al auditorio como el enemigo.

Sin embargo, el público puede considerarse como personas que están interesadas en un tema determinado, que necesitan del orador, de su experiencia, de su saber para aprender algo concreto", propone Jacobo Cano Escoriaza, profesor de la Universidad de Zaragoza, en un reciente informe. Cano recuerda es normal, e incluso positivo, sentir cierto grado de ansiedad, pero que se trata de un sentimiento personal que no necesariamente tiene por qué percibir el resto de la gente.

La planificación
La improvisación pocas veces resulta. La naturalidad, de hecho, se consigue a base de preparación. Planificar concienzudamente una intervención y conocer bien el tema del que se va a hablar ayuda asimismo a ganar confianza en uno mismo.

En su obra Slide:ology, el arte y la ciencia de crear grandes presentaciones, la escritora y diseñadora gráfica estadounidense Nancy Duarte afirma que el proceso de preparación de una presentación puede ocupar entre 36 y 90 horas. En el caso de un discurso o una conferencia, el tiempo probablemente se multiplique. "En muchas ocasiones una presentación es la última impresión que se lleva un cliente antes de cerrar un trato", reflexiona.

"¿Qué le va a interesar a tu auditorio? ¿Qué objetivo buscas? ¿Qué esperas del público? Son las tres primeras preguntas que te has de realizar. A partir de las respuestas piensa qué métodos puedes emplear para captar su atención y, al mismo tiempo, mostrar seguridad y aplomo", recomienda Pérez Castillo.

Jobs, durante el discurso impartido en la Universidad de Stanford, en 2005.
El siguiente paso es visualizar los contenidos que vas a comunicar, "como si fuera una película. Esto permitirá que el mensaje fluya más natural y evitará que pierdas el hilo", apunta.

La producción
En la preparación propiamente dicha del mensaje debe, de nuevo, primar la sencillez y la asociación de conceptos. "Evita lospower point llenos de datos, porque el público estará más atento a eso que a lo que dices. Se produce entonces un conflicto visual, que yo llamo el efecto chuleta", dice Pérez Castillo.

Además, has de tener en cuenta que la gente tiende a desconectar pasado un tiempo. Por eso, "cada diez o quince minutos introduce algún cambio en la energía de la sala, por ejemplo, animando a la gente a reflexionar sobre algo, a responder a una pregunta, a realizar algún movimiento físico. Modular la voz, los gestos o dónde pones las manos es importante, pero también lo es jugar con cambios de registro para mantener la atención de la gente y, por último, hacer una llamada a la acción", continúa este experto.

Practicar, practicar, practicar
Conocer la teoría nunca es suficiente. Como dice el refrán: "La práctica hace la perfección". En el libroControle su destino Anthony Robbins, uno de los mayores expertos en Programación Neurolingüística (PNL) del mundo, además de un gran orador, confiesa: "Yo me convertí en un excelente orador público porque, en lugar de una vez a la semana, me comprometí a hablar en público tres veces al día. Mientras que otras personas de mi organización se impusieron hablar cuarenta y ocho veces al año, yo hacía eso mismo en apenas dos semanas. Así pues, al cabo de un mes ya había adquirido dos años de experiencia. Y un año más tarde, ya tenía diez".

El buen orador, ¿nace o se hace?
Hay gente con una habilidad innata para inspirar, motivar y convencer. En definitiva, un don para la Presentología, que va mucho más allá de la entonación de la voz y la velocidad de la conversación.

El fundador de Apple, Steve Jobs, era uno de ellos. Sus presentaciones eran sencillas y dinámicas, y contaban una historia. Otros grandes oradores del momento son Barack Obama, que sabe hacer un buen uso de la mirada para conectar con la audiencia, y el magnate Donald Trump, que suele emplear un lenguaje directo, tiene una visión clara del mensaje y logra convencer así al auditorio.

Estas técnicas son aplicables a la vida cotidiana, personal y profesional, pero en muy raras ocasiones salen de forma espontánea. Steve Jobs solía ejercer de maestro de ceremonias de las presentaciones de producto del grupo, lo que sin duda contribuía de forma significativa a las ventas. Uno de sus mejores discursos es el que impartió en 2005 en la ceremonia de graduación de la Universidad de Stanford. De apenas catorce minutos, implicó sin lugar a dudas horas de preparación.