Mercadeo en 1.000 palabras (1)

Releyendo el libro que escribió el consultor norteamericano Rob Burns, Marketing in 1000 words, quizá el más breve sobre el tema, lo comentamos en igual número palabras.

Mercadeo es el arte de encontrar clientes para la oferta que se hace, con una rentabilidad adecuada, la cual no es solamente en términos monetarios, pues también tiene que ser social.

¿Cómo? Identificando un grupo de personas necesitadas o deseosas de hacer uso de lo que se ofrece (productos, servicios, comportamientos, ideología, etc.) para que obtengan más beneficios y satisfacción que lo que pueden lograr con la competencia. Dicho más simple, resolviendo problemas y/o ansias del mercado de manera rentable.

Hay que olvidarse de ofrecer productos y servicios; en el mercado actual se ofrecen experiencias que parten de: a) conocimiento y aprendizaje de la oferta, b) convertirla en deseo posible de alcanzar, c) solicitud, d) acción, y e) satisfacción. Hay que generar experiencias que los clientes quieran vivir todo el tiempo con quien y lo que se ofrece.

Indispensable identificar los clientes interesados y hablarles a quienes están más dispuestos a hacer uso de lo que se ofrece, enfocando la utilización de los recursos hacia el logro de la conversión de esos prospectos a sostenedores de la oferta a la mayor rentabilidad o retorno de inversión, evitando dirigir el uso de los recursos hacia quienes no quieren, no desean o no pueden tener experiencias con lo que se ofrece.

Se debe comunicar y dramatizar las experiencias y los beneficios que los clientes y prospectos buscan y lograrán. El trabajo consiste en facilitarle al mercado la selección y la inversión que se requiere para que la oferta sea aceptada y experimentada; por lo tanto, las acciones del mercadeo deben enfocarse en lo que interesa al mercado, sus problemas, ansiedades, expectativas, frustraciones y la forma como la oferta que se le hace puede ser la más indicada.

Se necesita identificar los canales o formas de llegar al mercado de la mejor manera posible facilitando la obtención y/o uso de lo que se ofrece, tratando de convertir no clientes en clientes.

Se requiere ofrecer e intercambiar valores reales, es decir, el o los beneficios que los clientes pueden obtener, en lugar de un precio o dinero que debe pagarse. Una oferta de bajo precio puede ser de ningún valor significativo, mientras que, por el contrario, una de alto costo puede ser de gran valoración. El precio se debe determinar de acuerdo con el valor que envuelve la oferta. No se puede ofrecer un valor real, sino una vez que los clientes entienden la valoración concreta de la oferta.

Se requiere monetización, es decir, cuantificación de lo que refleja el elemento precio. Si no se puede cuantificar la oferta en términos de beneficio monetario, entonces se trata una organización de caridad, por lo que hay que usar papel y lápiz.

Algunas iniciativas mercadológicas trabajan mejor que otras, por lo que se debe trabajar con pruebas para determinar cuál (es) generan mayor retorno de inversión. Prueba y ensayo para medir resultados posibles.

Es indispensable diferenciarse y posicionarse con fuerza; hay mucha oferta que puede ser similar, por lo que se necesita ser diferente de manera que se sobresalga siendo de mayor atracción que la competencia para lograr la lealtad que se pretende. Para ello se necesita estar en contacto permanente con el mercado, que es el que mejor define las diferencias que se pueden tener con respecto a los demás.