Las empresas no usan el seguro de crédito para proteger sus ingresos

La aseguradora francesa Coface inaugura en este 2014 su operación de manera directa en Colombia, con el seguro de crédito como su producto estrella. Manuel Arévalo, presidente de la firma, dice que este seguro se encarga de proteger el patrimonio de las empresas e impulsa su flujo de ventas.

¿Qué es Coface?
Coface es una multinacional francesa que opera desde finales de la segunda guerra mundial y con el paso del tiempo, compró operaciones en varios países hasta llegar a tener una presencia en 66 países con oficinas directas, somos alrededor de 4.600 empleados y pertenecemos al banco Natixis de BPC que es el segundo grupo financiero después de BNP. En todos estos años Coface ha creado un ‘network’ que nos ha permitido ser líderes en seguro de crédito a la exportación.

¿Qué es el seguro de crédito?
Es un ramo en el cual nosotros garantizamos las posibles pérdidas que tengan las empresas al hacer ventas a crédito. Ahí, las empresas tienen un riesgo de contraparte, ya que están entregando mercancía con unos plazos a créditos y hay un riesgo de default del cliente, porque se vuelva insolvente o desaparezca. Destacar que esta póliza aplica para las ventas locales y del exterior.

Y en este mercado, ¿Cuál es su poción?
Cuando hablamos de crédito de exportación, Coface es líder mundial, mientras que cuando es seguro de crédito, somos el número 2 o 3 del mundo. Tenemos una facturación de €1600 millones y entre los tres tenemos el 75% del mercado mundial. Es un negocio muy especializado y que está concentrado ya que requiere un conocimiento muy elevado y para eso se necesita mucha información y conocimiento de mercado. Tenemos un base de datos de 55 millones de empresas que monitoreamos y eso es algo que juega mucho en este seguro.

¿Esa es su operación en Colombia?
Somos una compañía monoramo. En América Latina tenemos una posición de liderazgo con 38% del mercado, somos líderes en Brasil, Argentina y Ecuador, segundos en Chile o terceros en México. En Colombia veníamos operando con una alianza con Mundial Seguros desde 2007 y contábamos con alrededor de 17% del mercado frente a la competencia que es Crediseguro de MAPFRE y Segurexpo. Ellos trabajaban como un monopolio, por lo que vinimos a romperlo visualizamos que es un mercado con mucho potencial y Coface tenía que estar de manera directa. Así, hace dos años definimos que ingresábamos al mercado con un capital con $13.500 millones. Somos la tercera compañía de seguros que se ha creado en el país en los últimos tres años.

¿Cómo le explicaría a un empresario como le va a beneficiar esta póliza?
Lo que nosotros les decimos es que se tienen que dedicar a lo que sabe y nosotros los apoyamos para que no tenga riesgos, con análisis y seguimiento de sus clientes. Lo que yo creo es que todos estos TLC que ya se están empezando a explotar harán que todas las exportadoras, entiendas que para tener acceso a esos mercados, tienen que asumir nuevos riesgos y nosotros estamos ahí para apoyarles. Hacemos un análisis de esos clientes, les garantizamos un cupo y hacemos que el negocio sea muy fácil de hacer.

¿Una empresa incrementa sus ventas con este seguro?
El seguro de crédito tiene dos finalidades, proteger el activo frente a un impago y aumentar las ventas, al crecer con nuevos clientes y nuevos mercados. Este seguro es una inversión para proteger el flujo de caja y potencializar las operaciones.

¿Cómo está la cultura para este seguro?
Hoy en día Colombia está como Chile hace 10 años cuando trataban de dinamizar ese comercio, eso los movió a que las empresas tomaran conciencia del riesgo de exportación. Aún la cultura es baja y eso se ve en las primas, en Colombia es un mercado de US$20 millones y en Chile estamos hablando de US$75 millones.

¿Qué se puede hacer para avanzar en esa cultura?
Nuestras estimaciones muestran que en el país no hay más de 500 pólizas y hay empresas que tienen varias, por lo que hay unas 350 o 400 compañías en Colombia que tienen este seguro. Frente a esto, estamos hablando que de un universo de más de 10.000 empresas, tan solo 400 lo usarían y me atrevería a decir que la mayoría son multinacionales. Aún así, en los últimos años hemos visto que las empresas locales empiezan a entender que hay que manejar el seguro de riesgo. Y lo que se puede hacer, hay que generar concienciar para que los que piensan que no lo necesitan, sepan que sí lo necesitan. Debería haber una estrategia de la mano con el Gobierno para generar esa conciencia en el corto plazo.

¿Y el Gobierno se ha interesado?
No realmente. El Gobierno participa a través de Bancoldex en Segurexpo y garantiza el riesgo por esa empresa, está presente pero no en el tema de promoción. Debería ser un tema mucho más macro.

¿Cuáles son sus expectativas?
Acabamos de hacer una inversión que supera los 13.000 millones y queremos ver el negocio crecer, por eso, estando de manera directa podemos posicionar nuestra marca, algo que no habíamos podido hacer antes y eso nos dará una mayor dinámica. En 2013 vamos a crecer alrededor de 60% y para 2014, le apuntamos a hacer 100 nuevas pólizas. Y con esto, le estamos apuntando a que en el mediano plazo seremos líderes, en 3 a 5 años.

¿Cuáles son sus expectativas para este año?
En este sentido, como asegura Manuel Arévalo, “acabamos de hacer una inversión que supera los $13.000 millones y queremos ver el negocio crecer, por eso, estando de manera directa, podemos posicionar nuestra marca. En 2013 vamos a crecer alrededor de 60% y para 2014, le apuntamos a hacer 100 nuevas pólizas. Con esto, le estamos apuntando a que en el mediano plazo seremos líderes, en tres o cinco años”. De igual forma, al tener en cuenta la posición de Coface a nivel mundial, Arévalo dijo que ”en exportación somos líderes, mientras que en seguro de crédito, somos el número dos o tres del mundo. Es un negocio muy especializado y que está concentrado ya que requiere un conocimiento muy elevado, por eso, tenemos un base de datos de 55 millones de empresas”.

La opinión

Manuel Porras
Vicepresidente de líneas comerciales de AIG
“El porcentaje de penetración de los seguros en el mercado colombiano es muy bajo; hay mucha gente a la que tenemos que llegar y en el universo de empresas ocurre lo mismo”.