La SIC autorizó alianza estratégica entre los distribuidores Evedisa, Roma y AXA

El vertiginoso crecimiento de grandes mayoristas como Copidrogas y Drogas La Rebaja, la consolidación de la inversión extranjera en cadenas como Farmatodo y Locatel, y el interés de Colombia por encontrar y firmar tratados de libre comercio con mercados desarrollados, fueron los principales escenarios que obligaron a tres distribuidores y comercializadores locales de medicamentos a formar una gran alianza estratégica.

Distribuciones AXA S.A. (dueña de la marca de farmacias Droxi), Eve Distribuciones S.A.S. (propietaria de la red Multidrogas) y Distribuidora Farmacéutica Roma S.A., recibieron la autorización por parte de la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) para crear una sola central mayorista que ofrezca mayores beneficios a los droguistas independientes, optimice sus operaciones para hacer más rentable el negocio y les permita llegar a mercados donde no tienen presencia comercial, como la Costa Atlántica y los Santanderes.

Con este proyecto, que se gestó hace cuatro años y es llamado ´La Alianza´, se unen tres empresas de índole familiar y de operación nacional, pues Evedisa tiene su sede principal en Pereira, Roma opera desde Medellín y AXA distribuye medicamentos y productos de consumo masivo desde Bogotá.

'El objetivo a largo plazo es que las tres empresas estén bajo una misma razón social y se trabaje con una sola marca. Por lo pronto, lo que vamos a hacer es operar de manera conjunta, aprovechando los recursos y la experiencia que cada empresa tiene, pero de forma descentralizada', explicó a LR el gerente general de Distribuciones AXA, Nelson Molano Espinosa.

Este nuevo grupo comercializador de medicamentos, agrupa alrededor de 10% del mercado farmacéutico, el cual mueve al año no menos de $3,5 billones. ´La Alianza´, dijo el director general de Evedisa, Carlos Varón, factura al año entre $250.000 millones y $350.000 millones y lo que buscan, es precisamente, no solo conservar esa torta del mercado, sino aumentar la participación con presencia directa en todo el país.

Varón sostuvo que la integración les permitirá, además, tener economías de escala y juntar sinergias empresariales para efectos operativos. 'Evedisa tiene 33 años en el mercado pero en los últimos tres años se ha tenido una dinámica que no se alcanzó en tres décadas. El negocio se disparó y es muy triste que los actores locales estén siendo desplazados por capitales internacionales que han venido ganando participación en el retail. Por ello, tomamos la decisión de prepararnos para este nuevo ´boom´ de comercialización farmacéutica', sostuvo.

Molano Espinosa agregó que actualmente son muchos los factores que amenazan la desaparición de las aproximadamente 19.000 droguerías independientes y boticas que aún quedan en el país. 'Estamos buscando más competitividad y si no nos unimos esas farmacias independientes van a desaparecer. Le estamos apuntando a ese sector de inversionistas y empresarios para que no cierren sus negocios', señaló.

¿Cómo operará el nuevo modelo?
La alianza estratégica tomó como guía un modelo español que está integrado por tres etapas. El gerente general de Distribuidora Farmacéutica Roma, Jorge Mario Acevedo, explicó que la primera fase es el abastecimiento y compra en bloque, lo que les mejora los niveles de competitividad y rentabilidad. La segunda, consiste en acoger y ejecutar las mejores prácticas de cada actor de la alianza estratégica. Y la última, que se concretará a largo plazo, es la integración bajo un mismo NIT y marca.

Específicamente, en el tema de las mejores prácticas, los voceros explicaron a LR que de Multidrogas se aprovechará la red de tiendas; de Roma, la experiencia de venta no presencial (expendio de medicamentos directamente al paciente a través de internet o teléfono); y de AXA, la amplia dinámica de distribución y comercialización que data de hace 24 años.

'Este es un proceso de tres o cuatro años y lo importante es pasar por cada una de las etapas. Hoy, estamos operando como empresas independientes pero debemos caminar hacia ser una sola', indicó Acevedo.

Detrás de la alianza
La unión de las tres empresas farmacéuticas se traduce en la creación de un grupo con una red comercial superior a 600 puntos de venta (567 farmacias Droxi y 70 Multidrogas) y un portafolio de clientes de más de 4.000 droguerías, entre las que se encuentra la cadena de farmacias Acuña.

Aunque no hay cifras finales, el proceso de integración en su fase inicial ha requerido de un capital que asciende aproximadamente a $400 millones.

Según comentó Molano Espinosa, esta alianza les permite tener una cobertura comercial de 70% del territorio colombiano, lo que significa que operan en 22 departamentos del país.

Farmacéutica Roma es un distribuidor con 61 años en el negocio, que abastece a droguistas independientes, instituciones de salud (hospitales EPS e IPS) y son reconocidos por su modelo de venta no presencial. En 2011, facturó más de $40.000 millones, tiene 110 empleados y opera en Antioquia, Córdoba, Sucre y Chocó.

Eve Distribuciones también trabaja como distribuidor, pero su fuerte comercial está en el nicho del retail con la marca Multidrogas. Opera en el Eje Cafetero, Tolima, Huila, Cauca, Nariño, Valle del Cauca y Putumayo.

Distribuciones AXA no solo es mayorista de medicamentos sino también comercializador de productos de consumo masivo. Sus ingresos en 2011 fueron mayores a $158.000 millones. Con Droxi, tiene presencia en Bogotá, Cundinamarca, Meta, Boyacá y Tolima.

'Pretendemos tener una red de distribución y comercialización nacional', concluyó Varón.

'Las puertas están abiertas para otros nuevos socios'
Las tres firmas farmacéuticas dentro de ´La Alianza´ no han cerrado las puertas a la posibilidad de sumar nuevos socios. Según señaló el director general de Eve Distribuciones S.A.S. (Evedisa), Carlos Varón, existe la opción de que entren otros actores del mercado a hacer parte de esta nueva integración, pero señaló que deben ser organizaciones con las cuales se identifiquen en términos de visión de futuro del negocio, en valores y principios y que aporten infraestructura y nueva experiencia. Así mismo, el gerente general de Distribuciones AXA S.A., Nelson Molano Espinosa, apuntó como un dato adicional que la cadena de droguerías Droxi, pasará de 567 puntos a 800 al final de año. 'Queremos ampliar los beneficios que ofrecemos a los droguistas bajo esta marca, como precios asequibles, gestión de préstamos bancarios, asignación de datáfonos, capacitación en el Sena, etc.'.

Las opiniones

Guillermo Harding Alvarado
Presidente y controlador de Sofocar
'Tenemos grandes expectativas con la adquisición de Farmasánitas. Colombia es un país con perspectivas de crecimiento muy interesantes, especialmente en este sector'.

Maximio Visbal
Presidente de Asocoldro
'Las alianzas entre mayoristas y distribuidores de medicamentos se traducen en beneficios para los droguistas independientes, siempre y cuando se mejoren los precios y los plazos que se dan'.