“Hay un mercado que viene de Asia con productos baratos, pero desconocidos”

Hoy en Al Paredón de Jorge Hernán Peláez, el entrevistado es el gerente de Pelikan, Yamil Valencia, compañía que lleva en el mercado mundial más de 175 años y que empezó como fabricante de tintas y ha ampliado su portafolio de productos en los últimos años.

Para comenzar esta charla, quiero que me cuente ¿qué es Pelikan?
Pelikan es una compañía alemana que en abril pasado cumplió 175 años de historia. Empezó como una empresa de tintas y gracias a eso hemos sumado una gran historia.

¿Qué tipos de productos comercializan en Colombia bajo la marca Pelikan?
Nosotros con la marca Pelikan manejamos dos líneas de productos escolares y productos de oficina. Estamos pensando incursionar en una línea de consumibles para impresoras, que es una línea muy fuerte de la marca, de hecho hace 24% de las ventas en Europa. También hay una marca de morrales que adquirió Pelikan, en Alemania, hace aproximadamente 4 años, y tiene un surtido muy parecido, de hecho era competidor de la compañía en Europa del Este y ahora mismo, con esa fusión, queremos coger ventaja de los productos que nos permitan ofrecer un surtido más amplio al consumidor Colombiano.

¿Para los alemanes es muy distinto el mercado colombiano en este tipo de productos, ellos lo consideran como consumo masivo?
Es un producto que uno podría llamarlo “semimasivo” si existiera esa categoría. Lo llamo así porque tiene toda una parte de consumo masivo. ¿Hasta donde llegan todos los productos de nosotros? Yo creo que en los hogares colombianos hay algún producto de escritura, bien sea un lapicero, un borrador, colores, etc. Y lo llamamos “semi” porque su consumo no es elástico a la demanda, por más colores que yo logre incursionar en el hogar, no se va a utilizar más.

En ese proceso “semimasivo”, ¿cómo se comportan los distribuidores? ¿Ustedes dependen de los distribuidores para que los productos lleguen a nivel nacional?
Correcto. La distribución de nosotros está focalizada en grandes distribuidores y mayoristas en ciudades intermedias, ellos a su vez tienen su fuerza de ventas y son quienes realmente llegan a las papelerías de barrio, tiendas, etc.

¿La gente si diferencia la marca?, esto porque hay mucha competencia en Colombia y sobretodo con marcas locales o marcas no tan conocidas. ¿Cómo es esa competencia?
La gente realmente sí reconoce y valora la marca, es una marca en el mercado Colombiano que lleva ya 50 años, adicional a los 175 años que lleva mundialmente. Pero hay unas marcas de la competencia que son muy reconocidas, indiscutiblemente. Hay un mercado que viene de Asia con productos muy económicos, pero con marcas totalmente desconocidas.

Y, ¿la gente se fija en la calidad de los productos? Por ejemplo, un lapicero de alta gama, ¿qué tipo de vida media tiene frente a uno que viene a bajo costo de Asia?
Básicamente nosotros la vida media la medimos más que en tiempo, la medimos es en metros de escritura. Un lapicero de nosotros esta diseñado -dependiendo del tipo de lapicero- entre 1.500 metros y 2.000 metros. Es así como medimos nosotros la vida útil del producto.

Comparado con el resto de la región, ¿cómo esta Colombia? ¿En qué otros países se encuentra Pelikan y cómo es el mercado frente a lo que se puede ver en América Latina?
Nosotros a nivel latinoamericano tenemos plantas de producción en México, que es muy grande para la Región. Además de la planta en Colombia y una oficina directa en Argentina. A través de México atendemos Centro América y el Caribe. Desde Colombia atendemos el mercado de Pacto Andino. Y desde Argentina se atiende el cono Sur y Brasil.

En un mundo que cada día tiende o converge más hacia lo digital, donde cada día se ven más tabletas, celulares, aplicaciones y se ve menos gente leyendo y escribiendo, ¿cómo se proyecta la compañía?
Muy buena pregunta y para contestarla voy a irme un poquito a la historia porque en estos 175 años se ha venido evolucionando muchísimo. Si uno mira un catálogo de productos de la compañía de hace 20 años encontrará por lo menos tres o cuatro líneas de productos totalmente desaparecidas del mercado. Pelikan era líder de toda la parte de carretes, o cintas para maquinas de escribir, mercados totalmente desaparecidos. Papel carbón mercado, totalmente desaparecido, nosotros tenemos la distribución a nivel mundial de los rotring, los rapidógrafos, mercado que desapareció.

La compañía ve que por ahora la expresión de los niños y el desarrollo de sus habilidades motrices tanto finas como gruesas, todavía necesitan del color, de la plastilina y la témpera. El hombre desde sus inicios primero pintó que escribió y si uno mira, eso sigue pasando hoy. Los niños primero expresan sus emociones a través de dibujos, entonces la compañía ha venido dando un vuelco muy fuerte atacando ese segmento escolar. Hemos incursionado en el área digital. Cerca de 24% de las ventas de las compañías en Europa se hacen a través de tonners.

Por último, ¿hacia dónde va a llevar el equipo en este mercado tan turbulento y cambiante?
El principal objetivo y compromiso es que debemos seguir manteniendo la compañía en el mercado. Seguir posicionando nuestros productos, con especificaciones y calidad alemana especiales. Seguir creciendo en los mercados que nos interesan y dándoles apoyo a las familias colombianas. Nosotros tenemos nuestra planta aquí, y 82% de todo el producto que se vende en Colombia se fabrica localmente, y sólo 18% se importa.