“La caída de la natalidad está afectando al negocio de la Navidad”

La menor llegada de niños a los hogares está cambiando el negocio de los árboles de Navidad, según John Milton Bermúdez González, representante legal y gerente general de Arbocol. El empresario explica que las ventas de la compañía pasaron de depender 90% del mercado residencial hace cerca de una década a concentrarse 75% en clientes institucionales. La empresa colombiana, fundada hace 48 años, factura aproximadamente $2.000 millones anuales en su línea navideña y una cifra similar en producción técnica para eventos, un negocio con el que busca generar ingresos durante todo el año.

¿Por qué considera que la caída de la natalidad está afectando el negocio de la Navidad?

Desde niño crecí dentro de una fábrica de árboles de Navidad y siempre atendí clientela en los puntos de venta. Algo que observaba era que la primera compra de un árbol estaba asociada con la llegada del primer hijo. Cuando uno conversa con los clientes, encuentra que muchos acaban de tener un niño o una niña. Es una observación de mi experiencia en el negocio. Por eso siento que tener menos hijos ha impactado el consumo del producto navideño.

¿Cómo ha cambiado la forma de celebrar y qué efecto tiene para la empresa?

Siento que la Navidad ha migrado de los espacios privados a los espacios públicos. La gente ya no celebra tanto en la casa, sino en la copropiedad, en el edificio, en el club social, en el centro comercial o en el parque de entretenimiento. Nosotros hemos desarrollado productos para esas aplicaciones y eso es a lo que más nos dedicamos hoy. Tenemos que ubicarnos en la parte del mercado donde podamos competir mejor.

¿Cuánto pesan hoy los clientes institucionales frente a los residenciales?

Yo diría que 75% es institucional y 25% residencial. Hace unos 10 años era 90% residencial y 10% institucional. Entre 2008 y 2020 empezamos a notar ese cambio. Antes de la pandemia alcanzamos a tener hasta 10 puntos de venta y al final teníamos unos tres o cuatro. Con la llegada de la pandemia se volvió muy oneroso mantener esos locales, porque ya no estaban produciendo lo mismo.

¿Cuántos árboles venden actualmente y cómo se compara con otras épocas?

Durante los noventa la empresa vendía 150.000 árboles al año y tenía más de 200 personas trabajando. Esa no es nuestra realidad hoy. Actualmente colocamos unos 5.000 árboles residenciales al año, pero ese no es nuestro enfoque principal. En árboles grandes podemos estar colocando entre 45 y 65 al año, con alturas que van aproximadamente de seis a 40 metros. Nuestro enfoque es institucional y empresarial.

¿Qué tipo de pedidos reciben de esos clientes?

Por ejemplo, este año una empresa de Medellín compró 40 árboles de cuatro metros para su operación. Farmatodo también nos pidió árboles para sus tiendas a nivel nacional. Ese es un trabajo que se hace por etapas, con unos 25 o 30 árboles anuales. También hemos hecho árboles para Parque La Colina, Gran Estación y Salitre Mágico. Actualmente estamos armando el árbol de Rancho MX, que busca que la gente vaya a celebrar la Navidad allá como parte de la experiencia del restaurante.

¿Cuánto factura Arbocol y cuáles son sus líneas de negocio?

Eso oscila de año a año, pero podemos estar facturando aproximadamente $2.000 millones por cada línea de negocio: árboles de Navidad y producción técnica para eventos. Esta última la trabajamos desde 2012 y ha complementado la oferta de la empresa, porque se vende tanto en Navidad como durante el resto del año.

¿Cómo surgió el negocio de producción técnica para eventos?

Era algo que nos estaba pidiendo nuestra clientela. Los clientes quieren tener el árbol de Navidad, pero también un espectáculo para el Día de las Velitas o para el encendido. Eso puede implicar luces, pantallas y sonido. Tenemos los equipos y las estructuras para hacerlo. También hemos trabajado en Estéreo Picnic, en el EDC de Medellín y en instalaciones para diferentes tiendas. Es una línea que ya no nos restringe a la Navidad.

¿Cómo organizan la producción para un negocio tan concentrado en una temporada?

Este negocio es gastar nueve meses para tener ingresos durante tres. Tenemos operaciones todo el año y en este momento somos alrededor de 20 personas trabajando. Terminamos la temporada entre el 8 y el 15 de enero, cuando todavía estamos recogiendo árboles. Después, el personal sale a descansar y retomamos en febrero. El modelo consiste en mantener personas clave durante todo el año y contar con el tiempo necesario para fabricar.

¿Qué partes de los árboles producen en Colombia?

Todo lo de metalmecánica lo hacemos localmente. Los árboles grandes requieren principalmente hierro y estructura. En la parte del follaje, que es lo verde, tenemos la posibilidad de fabricarlo aquí, porque contamos con la maquinaria y el conocimiento, o de mandarlo fabricar en China. Los costos de la mano de obra y el comportamiento del dólar han influido en esas decisiones.

¿Cómo construyeron el árbol de 36 metros de Salitre Mágico?

Nuestros árboles son modulares y ese ha ido creciendo con los años. Un cliente puede comprar inicialmente uno de 20 metros y después agregar cuatro u ocho metros más. Así llegó a los 36 metros actuales. Tenemos distintas líneas: unas van de cuatro a 14 metros y otras de 12 a 40 metros. A mayor altura se necesita más estructura, más hierro y más capacidad de carga. Nuestros diseños están certificados por un ingeniero calculista, porque son estructuras que van a estar cerca del público.