Los ingresos en el país están por encima de naciones como España, Rusia y Chile, por lo que seguirán fortaleciendo canales locales de distribución

Ana María Sánchez - amsanchez@larepublica.com.co

Los medicamentos de origen natural llegaron a complementar y, en muchos casos, suplir el consumo de medicamentos tradicionales, ya que en algunas situaciones resultan ser perjudiciales por la cantidad de efectos secundarios que tienen. Y en este mercado es que Heel ve una oportunidad en Colombia, donde ofrece hace más de 20 años sus productos. Edgar Mosh, gerente general de Heel Colombia, habló sobre los planes de expansión y la posición de la operación del país para la marca a nivel global, donde solo está detrás de Alemania.

LOS CONTRASTES

  • Caroline ThomasGerente de mercadeo & medical de Heel

    “Hay un interés muy grande por los colombianos. La gente en el país tiende a preferir medicamentos naturales y los médicos se interesan gracias a sus pacientes”.

¿De qué se compone el portafolio de Heel?
Tenemos más de 200 productos con registro Invima y otros 20 con registro ICA. Si los agrupamos por área terapéutica, somos muy fuertes en músculo - esquelético; esto tiene que ver con los malestares de inflamación musculoesqueléticos. Además, tenemos otra que es la respiratoria, en esa línea Engystol es el producto líder. También, tenemos productos para tos, gripa y piel.

¿Dónde se fabrican los productos?
Todos estos medicamentos se hacen en Alemania y son 100% de origen natural.

¿Cuál es el producto o línea de negocio que más ingresos representa?
El producto número uno en el mundo es el Traumel que resuelve la inflamación. Está demostrado que sus 14 componentes lo hacen básicamente regenerando tejidos. Y en Colombia nuestro producto número uno es el Engystol.

¿Cuál es el balance en cuanto a las ventas?
Estos dos productos van a pasar este año los $10.000 millones en ventas cada uno. Son productos grandes en el país y en total en la compañía lo que tenemos previsto es terminarlo con ventas por $70.000 millones, lo que sería un crecimiento del 5% con respecto al año anterior.

¿Qué metas tienen para 2020?
Para el año entrante el objetivo es crecer entre 13% y 15% sobre lo realizado este año; eso quiere decir que sobrepasaríamos los $80.000 millones.

¿Cómo se comportan las ventas en la línea de mascotas?
Con estos productos visitamos más o menos a 1.500 veterinarios y clínicas veterinarias por mes y este año esa línea va a terminar vendiendo por encima de $8.000 millones. Eso está en alrededor de 12% del total de ventas de la compañía.

¿Cuánto representa Colombia en la operación global?
Somos a nivel mundial el segundo país en ventas, tanto en medicina de humanos como de animales, después de Alemania. Esto es un logro muy importante. Y hemos visto que eso paso porque hemos tenido la suerte de que la homeopatía está regulada, lo cual es una garantía para la casa matriz para poder invertir. Vendemos por debajo de lo que vende Alemania, pero por encima de España, Chile, Polonia y Rusia.

¿Con cuáles canales de distribución cuenta Heel?
Distribuimos por nuestras droguerías propias, que ya son 16 y por algunas alianzas. Desde hace cinco años empezamos a tener conversaciones con grandes cadenas, y ya hemos codificado y metido los productos de más alta rotación. Esto se hizo porque visitamos a más de 6.000 médicos convencionales. Ahí tenemos 1.000 pediatras, 1.000 reumatólogos, 600 dermatólogos, hay cirujanos plásticos, entre otros.

¿Planean abrir más?
No tenemos planes de abrir más droguerías, lo que queremos es seguir fortaleciendo nuestro canal tradicional, trabajamos con cajas de compensación, con Farmatodo, Locatel, y si logramos mejorar eso, vamos a poner el medicamento más cerca del paciente.

¿Cómo manejan la volatilidad del dólar en los precios de los medicamentos?
Tomamos precauciones y hoy la factura que pagamos a la casa matriz, que es nuestro único proveedor, la pagamos en pesos colombianos. Claramente hay un efecto de tipo de cambio que lo asume la compañía, porque no podemos trasladar esto al consumidor.

¿Cuáles serán los planes de expansión para 2020?
Tenemos varias alianzas estratégicas que iniciaron este año, tenemos una línea de productos femeninos que hoy se hace en alianza con una empresa farmacéutica que se llama Química Suiza; esta compañía representa muchas industrias alemanas aquí en Colombia, es muy fuerte y su base está en Perú para toda América latina; para ellos hacemos ocho productos especializados.

¿Y con empresas colombianas?
Tenemos una alianza estratégica con Cafam, ellos tienen en exclusiva tres cremas nuestras 100% hechas en Alemania, una para varices, otra para cicatrización y otra para las hemorroides. Esas tres solo se consiguen en las droguerías de Cafam. Iniciamos hace dos meses con Olímpica.

Programa de formación médica, otra de las líneas de negocio de Heel
Los programas médicos que ofrece la farmacéutica de productos naturales se realizan con el fin de formar a diferentes especialistas en la adopción de medicamentos de origen natural. Mosh resaltó que en la empresa realizan más de 120 eventos científicos al año, con una participación total de más o menos 10.000 a 12.000 médicos, que buscan aprender cómo formular los productos que ofrece Heel. Estos son fabricados en Alemania y su origen es mineral, animal y, en gran medida, vegetal.