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ARCHIVO “Hay que consentir el cliente pero no regalarse”: Rossé
sábado, 6 de julio de 2013
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Teresita Celis - tcelils@larepublica.com.co

Rossé, una pyme de Manizales, empezó su vida productiva como arrancan, tal vez, muchas firmas de la confección en Colombia: con una máquina, una tela y pocos hilos.

El negocio lo inició, sin afán y sin ninguna pretensión distinta a la de confeccionar algunas pijamas para vender de manera informal, Chery Jaramillo, una ama de casa que gustaba del oficio de la confección. Pero lo que no estaba en sus cuentas iniciales era que sus pijamas, no sólo gustaron, sino que empezaron a tener una demanda, que la obligó a llevar su máquina, que ya eran varias, y sus prendas de dormir de su casa a un local. Ahí comenzó Pijamas Chery con un mercado local en Manizales, que en realidad fue el inicio de una pyme con ‘apetito’ de mercado externo. “En el 2000 mi mamá se retira pero el negocio tenía buena proyección. Lo cogí con mi esposa y empezamos desde cero, porque lo que vimos en el momento es que ya había mucho producto barato, sobre todo chino, y empezamos a mirar que el negocio no estaba aquí sino afuera”, señala Rodrigo Serna Jaramillo, gerente general de la empresa.

En 2003 se contactaron con Proexport y empezaron a asistir a macrorruedas. Una de ellas, en Medellín, les abrió la primera puerta con un contacto de un potencial cliente de Ecuador.

“Con el primer negocio no tuve muy buena acogida en la fábrica porque vendí barato, pero me arriesgué. A la vuelta de cuatro meses hicieron otro pedidos y luego otro y ya empezamos a ajustar los precios con mejores márgenes. Nos dimos cuenta que no solo nosotros necesitábamos de ellos, sino también ellos de nuestro producto”, argumenta. En el vecino país comenzó vendiendo US$ 7.000, unas 600 unidades, y llegó a facturar, hasta el año pasado, más de US$180.000 a unos cinco clientes, algunos de ellos comercializadores por catálogo. De Ecuador llegaron a Costa Rica y últimamente Estados Unidos.

“Las exportaciones eran básicamente pijamas pero también empezamos a fabricar ropa interior, deportiva, vestidos de baño y a acceder a exigencias en diseños puntuales en los clientes que cada vez pedían más, querían más barato y pagaban a 60 0 70 días”, sostuvo. Pero entrar con tantos clientes y con diversos productos tuvo para Pijamas Chery, hoy Rossé, un costo.

“Quisimos abarcar muchos clientes y productos y eso fue contraproducente porque no teníamos el capital suficiente. Decidimos hacer un alto, seleccionar los clientes, pedir pagos de contado o con anticipos y enfocarnos en líneas específicas, entre ellas pijamas. Queremos ganar más, tener menos clientes y trabajar más tranquilos”, dijo. En el momento Rossé, sigue exportando a Ecuador y Costa Rica a dos o tres buenos clientes que pagan bien y con anticipos. “Un error que cometemos las pyme es regalarnos por presiones de la competencia. Eso lo aprovecha el cliente pero revienta las empresas. A ellos hay que consentirlos pero no regalarse. También hay que ponerles condiciones”.