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+ Maneje la relación de frente. Separe la relación de la esencia de lo que se está discutiendo. Enfatice que la relación es importante para usted, pero después acepte ponerla a un lado. De lo contrario, será difícil abordar términos, condiciones o inquietudes específicas.
+ No deje que se convierta en una palanca. “Si fueras un buen socio, estarías de acuerdo conmigo” no es una estrategia eficaz ni para usted ni para su interlocutor. Lleve la discusión a la cuestión específica en mano.
+ No ceda. En lugar de apaciguar a su contraparte para que no haya resentimientos, trabaje con él. Sea respetuoso y prepárese bien, y escuche. Ser digno de confianza y constructivo de hecho hará que la relación sea más fuerte.
Fuente: HBR Guide to Negotiating, de Jeff Weiss.
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