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ALTA GERENCIA

Comercialización para los empresarios extremadamente tímidos

sábado, 16 de junio de 2012
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Dorie Clark

Enfrentémoslo: vender no es para todos. Algunos ejecutivos y empresarios entran en pánico con la idea de salir a hacerlo, especialmente cuando eso significa pedir recomendaciones a sus colegas o contactar clientes de antes.

Incluso si eso significa hacer muchos negocios, estos ejecutivos simplemente no se moverán: no quieren hacer nada que los haga sentir incómodos o que (a sus ojos) los haga parecer vendedores ambulantes. Desafortunadamente, en la hípercompetitiva economía global actual, esa actitud es un suicidio. A continuación algunos consejos para ayudar a que los tímidos y recalcitrantes compensen sus inhibiciones.

La diferencia entre marketing y ventas.
Marketing es lo que hace para atraer clientes; ventas es contactar clientes y cerrar negocios. Marketing crea un valioso conducto para los próximos meses y años; ventas es lo que lo ayudará a pagar la nómina de la siguiente semana. Idealmente, su compañía debería tener una fuerte mezcla de ambos para mantener equilibrado el flujo de efectivo.

De lo contrario, va a tener que ajustarse correspondientemente, lo que significa que...

Necesita un marketing excelso.
Si su marca es muy fuerte y atrae bastante gente, cierto porcentaje se convertirá en ventas. Entonces, si realmente no quiere pedir recomendaciones ni contactar clientes para hablarles de proyectos nuevos, tendrá que usar el marketing para seguir estando ``en la mente`` a través de actividades como escribir artículos, producir ``podcasts`` o involucrarse en asociaciones profesionales o de caridad.

Contrate la ayuda que necesite.
Si absolutamente tiene que delegar sus responsabilidades de desarrollo comercial, necesita pagar el tipo de ayuda adecuada. Si vende cualquier cosa que valga más que suscripciones a revistas, contratar un asociado júnior para hacer llamadas frías no va a funcionar. Le convendrá contratar un vice de alto perfil que pueda representarlo - creíblemente, y con plena autoridad - en situaciones importantes con los clientes.

Atraer negocios es una tarea esencial de los líderes corporativos. Eso es mucho más difícil para la gente tímida o por lo demás alérgica a cualquier cosa ``de ventas``. Pero si simplemente no puede aceptar este proceso de ventas, es hora de convertirse en una máquina de marketing.

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