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OCIO “Para vender más no se necesita hablar mucho, solo escuche”
viernes, 7 de junio de 2013
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Andrés Emilio Vargas - anvargas@larepublica.com.co

Antes que mostrar un producto a un cliente, primero se debe despertar un sentimiento de familiriadad, valiéndose de dones como el humor, y, claro, de experiencias afines. Si este paso se da, se creará el ambiente ideal para asestar una venta.

Esas son algunas de las conclusiones que Dave Kahle, escritor del libro ‘Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier lugar’, traído por el Grupo Editorial Norma, comparte en esta entrevista con LR.

¿Cómo se puede vender más?
Mediante la aplicación del proceso de venta con disciplina y seriedad. Recuerda: las ventas son la ciencia de ayudar a las personas a conseguir lo que quieren.

En su libro usted afirma que para vender más se deben usar pasos específicos. ¿Cuáles son?
Son seis: trabajar con las personas adecuadas, hacer que los clientes se sientan cómodos con usted, averiguar lo que quieren, enseñarles que lo que yo tengo les da lo que quieren, llegar a un acuerdo y asegurarse de que el cliente quede satisfecho.

Desde su experiencia, ¿cuáles son los productos más fáciles para vender y al mismo tiempo los más difíciles?
Lo más difícil de vender es algo que resulta totalmente nuevo para las personas que no te conocen. La siguiente cosa más difícil de vender es algo conocido a la gente que no te conoce. La siguiente cosa más fácil de vender es algo totalmente nuevo para la gente que te conoce. Lo más fácil de vender es algo que se conoce a las personas que lo conocen.

¿Cómo se le puede mostrar al cliente que mis productos son lo que están buscando?
Primero debes averiguar qué es lo que ellos están buscando. Esa es la razón por la cual la etapa de “conocer lo que ellos quiere” viene primero que enseñar el producto en sí. Por esta razón los mejores vendedores son grandes oyentes.

¿Cómo puede un vendedor causar empatía sin llegar a ser ‘empalagoso’ o fastidioso?
En el libro expuse técnicas específicas. Una manera simple es decir “yo sé cómo te sientes”, o “puedo entender que pienses eso”. Luego, explicarles por qué tú lo “sabes” o lo “conoces” mientras se habla con el cliente. Sin importar la situación, siempre es eficaz encontrar algo en común con la otra persona, y compartir esa idea o sentimiento.

¿Es el humor un factor determinante para conseguir mejores ventas?
Si tienes el don del humor, de seguro esto será una gran ventaja para ayudar a hacer que la gente se siente a gusto contigo. Si no lo tienes, no hay problema. El humor es bueno, pero no es obligatorio.

¿Por qué dice que los vendedores que hablan mucho generalmente no son buenos?
Porque se interesan más en ellos mismos y en vender sus productos. Los grandes vendedores son grandes oyentes. Crean un ambiente ideal para que los clientes se sientan más cómodos. Así, saben qué es lo que los clientes quieren, mejor que los demás.

¿Podría decirse que un mejor servicio al cliente mejorará las ventas?
No estoy seguro de que un mejor servicio al cliente mejore las ventas. Sin embargo, sí estoy seguro de que un mal servicio disminuye las ventas.

¿Cómo se debe ajustar el precio de un producto para que este sea atractivo?
Mientras que usted pueda hacer un montón de estudios de mercado, la mejor respuesta es probar diferentes precios para encontrar el más adecuado y atractivo. No siempre el precio más bajo es el más atractivo. Las personas están dispuestas a pagar sumas altas por buenos productos. O, ¿cómo explicas que en Bogotá haya automóviles como BMW y Mercedes Benz?

¿Existe alguna diferencia entre quienes venden por teléfono y quienes lo hacen en lugares físicos?
Los procesos son los mismos, y las habilidades requeridas son las mismas. La mayor diferencia es que los vendedores telefónicos no tienen la oportunidad de ver la persona cara a cara. La venta del teléfono es, por lo tanto, más difícil.

¿Algún consejo para los microempresarios que apenas se inician en el área comercial?
El mayor problema es que la mayoría de los empresarios subestiman considerablemente la dificultad en la venta de su producto. Están tan enamorados de su producto o servicio que ellos creen que todos los demás también lo estarán. La verdad es que la creación del producto o servicio es la tarea más fácil. En cambio, establecer un sistema de ventas resulta más difícil. La mayoría de los empresarios fracasan porque no invierten lo suficiente en las ventas de su negocio. Como regla general, para crear una empresa de éxito se debe invertir el mismo tiempo y dinero para crear el sistema de ventas que requirió para desarrollar el producto.

¿Cómo una empresa que apenas está construyendo su marca puede enfrentarse ante otras con mayor trayectoria en el mercado?
La mejor manera es no competir. Encontrar un nicho de mercado que a las empresas establecidas no les interesa, y tratar de penetrar en eso. Mi regla es “dé la vuelta a la competencia, no vaya en contra de ellos.”

¿Cómo cambiaron las ventas con la aparición del Internet?
El internet añade una capa de complejidad a la mayoría de los sistemas de venta. Los procesos siguen siendo los mismos, pero ahora deben servirse de las nuevas tecnologías, si en el segmento al que se dirige mi producto la red es importante. Sin embargo, si sus clientes no están en internet, no hay ninguna razón para que usted tenga un sitio web.

Finalmente, ¿cómo ve actualmente a Colombia?
Las personas que he conocido son brillantes y educadas. El país parece estar bien fundamentado en una visión cristiana, y veo evidencia de una gran ética del trabajo. Eso es positivo.

No vale la pena crear publicidad engañosa
Los anuncios cliché al estilo de “compra este carro por $25.999.990” cuando en realidad quiere decir “$26.000.000” no deberían usarse, pues aparte de suponer ingenuidad en las personas, viola criterios éticos. Eso, de lleno no va a generar una venta. Es lo que opina Dave Kahle. Cree que es mejor ser honesto y, por supuesto, captar la atención a través del humor, lo que implica conocer al cliente previamente y ‘transportarlo’ hasta la afinidad de los gustos. Kahle, un gurú de las ventas, ha indicado que “la vida es demasiado corta para violar los límites éticos en aras de un dólar rápido”. Es por ello que recomendó no usar estrategias de publicidad, marketing y comunicación manipuladoras con el fin de tener mejores ventas. Nacido en Estados Unidos, él ha educado a miles de empresarios en más de siete países. Ha escrito más de nueve libros, todos enfocados a ser competitivos y exitosos en el siglo XXI.

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